échos du terrain

Recrutement commercial raté, pourquoi ?

Vous venez d’intégrer un nouveau commercial dans votre organisation et vous êtes certain que ce recrutement est une réussite. Dans son entreprise précédente, il est sur ses objectifs, il est impliqué et son CV vous plait. Vous avez le sentiment d’avoir déniché la perle rare.

Six mois plus tard les résultats ne sont pas au rendez-vous et c’est lourd de conséquences. Quelles sont les raisons de cet échec ?

Lire la suite

Faites aimer la prospection à vos commerciaux

La prospection commerciale est indispensable, c’est aussi une activité exigeante et souvent peu prisée des commerciaux. Les outils pour la rendre plus simple sont nombreux mais les principales difficultés viennent souvent des commerciaux eux-mêmes. Il y a les a priori, les freins psychologiques et le manque d’entraînement.  Comment aider son commercial à se montrer volontaire en prospection ?

Lire la suite

Dix clés pour construire son PAC

Construire un plan d’actions commerciales est une mission prioritaire du manager lorsqu’il doit piloter l’activité d’un ou plusieurs commerciaux. C’est un exercice précis qui nécessite de la rigueur dans sa préparation et son exécution. Nous vous proposons dix règles pour renforcer l’impact et l’efficacité de cette indispensable feuille de route.

Lire la suite

La performance commerciale c’est quoi ?

Inscrire la performance commerciale comme une culture dans l’entreprise plutôt qu’un objectif permet de la pérenniser. Cette recherche de performance conduit l’entreprise à mettre en place au sein de son équipe commerciale une démarche d’amélioration continue très bénéfique sur des marchés de plus en plus concurrentiels. Comment mettre en place une telle démarche ?

Lire la suite

Votre meilleur argument de vente ? Demandez-le à vos clients

Nombreux sont les commerciaux qui face au client déroulent leur argumentation, point par point, éléments factuels à l’appui dans une parfaite séquence. Convaincus d’avoir une très bonne offre, ils en oublient parfois de creuser, une erreur qui peut se révéler fatale.

 

Lire la suite

Les atouts du digital pour la vente BtoB

« Le digital est en train de tout bouleverser et on ne pourra pas faire demi-tour ! ». Mais qu’en est-il vraiment pour les ventes auprès des professionnels ? Faisons le tour des outils et des usages qui contribuent à accélérer les ventes et les performances B2B.

Lire la suite

Faites parler vos données

Comptes rendus d’activité, statistiques et journal de vente permettent d’obtenir la mesure de l’activité de la période qui vient de s’écouler. Une mesure utile pour réagir le cas échéant mais une réaction qui peut se révéler trop tardive. Comment substituer à ce constat établi a posteriori un pilotage dynamique permettant d’anticiper ?

 

Lire la suite

Fluidifier les offres et devis

Dans les points de vente, les demandes de devis se sont parfois multipliées. La concurrence et les marchés bagarrés en sont la première cause. La conséquence est un engorgement d’activité avec des offres qui sont remises en retard, des clients mécontents, des tensions en interne et un coût pour l’entreprise. Nous avons récemment participé à la mise en œuvre d’une solution collective et partagée dans plusieurs agences.

 

Lire la suite

Réussir l’entretien de sélection

Vous recrutez. L’entretien de sélection va vous permettre de situer le candidat par rapport à un profil type déterminé par les exigences du poste à pourvoir. Votre tâche en tant que recruteur va consister à évaluer sur les plans qualitatif et quantitatif ses savoirs, savoir-être et savoir-faire.

Lire la suite

Accompagner son commercial en clientèle

Accompagner son commercial en clientèle c’est être au plus près de ses clients et de ses affaires. C’est aussi un moyen sûr de mesurer ses compétences. A l’image d’un coach sportif, observer son commercial dans l’action permet d’en tirer des faits incontestables.

Des freins existent dans la mise en œuvre de ces accompagnements sur le terrain. Certaines règles de conduites permettent de les rendre plus riches afin qu’ils ne soient pas vécus comme un examen mais comme un levier de développement pour le commercial et les affaires.

Lire la suite