échos du terrain

Votre meilleur argument de vente ? Demandez-le à vos clients

Nombreux sont les commerciaux qui face au client déroulent leur argumentation, point par point, éléments factuels à l’appui dans une parfaite séquence. Convaincus d’avoir une très bonne offre, ils en oublient parfois de creuser, une erreur qui peut se révéler fatale.

 

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Les atouts du digital pour la vente BtoB

« Le digital est en train de tout bouleverser et on ne pourra pas faire demi-tour ! ». Mais qu’en est-il vraiment pour les ventes auprès des professionnels ? Faisons le tour des outils et des usages qui contribuent à accélérer les ventes et les performances B2B.

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Faites parler vos données

Comptes rendus d’activité, statistiques et journal de vente permettent d’obtenir la mesure de l’activité de la période qui vient de s’écouler. Une mesure utile pour réagir le cas échéant mais une réaction qui peut se révéler trop tardive. Comment substituer à ce constat établi a posteriori un pilotage dynamique permettant d’anticiper ?

 

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Fluidifier les offres et devis

Dans les points de vente, les demandes de devis se sont parfois multipliées. La concurrence et les marchés bagarrés en sont la première cause. La conséquence est un engorgement d’activité avec des offres qui sont remises en retard, des clients mécontents, des tensions en interne et un coût pour l’entreprise. Nous avons récemment participé à la mise en œuvre d’une solution collective et partagée dans plusieurs agences.

 

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Réussir l’entretien de sélection

Vous recrutez. L’entretien de sélection va vous permettre de situer le candidat par rapport à un profil type déterminé par les exigences du poste à pourvoir. Votre tâche en tant que recruteur va consister à évaluer sur les plans qualitatif et quantitatif ses savoirs, savoir-être et savoir-faire.

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Accompagner son commercial en clientèle

Accompagner son commercial en clientèle c’est être au plus près de ses clients et de ses affaires. C’est aussi un moyen sûr de mesurer ses compétences. A l’image d’un coach sportif, observer son commercial dans l’action permet d’en tirer des faits incontestables.

Des freins existent dans la mise en œuvre de ces accompagnements sur le terrain. Certaines règles de conduites permettent de les rendre plus riches afin qu’ils ne soient pas vécus comme un examen mais comme un levier de développement pour le commercial et les affaires.

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Le point commercial, un point crucial !

Le point individuel avec son commercial est la clé de voûte du suivi de son activité. Il permet de mettre sous pression positive le commercial pour optimiser sa réussite.

Il est d’autant plus efficace que le manager sait adapter sa communication et son style de management.

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Piloter pour anticiper et accélérer les ventes

Parmi les échos du terrain, on relève les difficultés rencontrées dans la distribution pour coller aux prévisions mensuelles avec fiabilité. Des écarts parfois importants entre annoncé et réalisé qui sont provoqués par des marchés rendus instables du fait de la concurrence ou d’une conjoncture dégradée.

Pour contrôler ce volume d’affaires perdues le manager a une solution : Aligner le pilotage de l’activité sur les jalons du cycle de vente.

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Bâtir son plan d’action – la matrice ABC croisée

La matrice ABC croisée permet à partir de la mesure du chiffre d’affaires réalisé avec chaque client, d’identifier ceux qui présentent les meilleures perspectives de progression afin de construire son plan d’action sur le terrain. Comment la mettre en oeuvre ?

Deux indicateurs : Le chiffre d’affaires actuel et le potentiel actualisé du client. L’écart entre ces deux montants représente la valeur théorique du reste à gagner chez ces clients.

Comment créer une matrice ABC pour éclairer ses décisions ?

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