Etablir des prévisions de ventes fiables

Etablir des prévisions de ventes fiables

Disposer de prévisions de ventes fiables, c’est se doter d’un outil de pilotage efficace. Nous décrivons dans ce billet une approche factuelle qui fonctionne. Dans cette approche, les prévisions de ventes se mettent au service du manager en tant qu’outil d’animation.


Nous avons déjà eu l’occasion de découvrir plusieurs méthodes de prévision commerciale. Certaines sont mathématiques, d’autres sont essentiellement empiriques. Faisons un rapide tour d’horizon avant de décrire une approche plus factuelle des prévisions de ventes.

LES APPROCHES STATISTIQUES

En matière de prévisions de ventes, il est tentant de considérer que ce qui s’est produit dans le passé va à minima se reproduire. En résumé, cela revient à prendre les affaires en portefeuille, leur appliquer un pourcentage de chance d’aboutir et en faire la somme pour obtenir une prévision.

Une autre approche parfois rencontrée sur des prévisions à courts termes : Si par exemple, on sait qu’on signe en moyenne 1 affaire sur 3, on divise le montant des affaires en portefeuille par 3.

Ce sont des approches approximatives qui peuvent se révéler dangereuses.

Une remarque :

Sur cette dernière approche, ça fonctionne également dans l’autre sens. Par exemple, si pour un commercial dont l’objectif de Chiffre annuel est 2 M€ :

  • Le ratio de signatures est de 1 sur 3,
  • Les affaires mettent en moyenne 1 mois à être conclues,

Son panier d’affaires devra être de 600 K€ en valeur. En dessous, il hypothèque ses chances d’atteindre son objectif.

Explication :

2 M€ sur 11 mois c’est environ 200 K€ par mois – 1 affaire sur 3 exige un volant d’affaires de 3 x 200 k€.
Il faut noter que le résultat serait différent avec des cycles de vente plus longs (1 mois dans l’exemple).

LES APPROCHES DÉCLARATIVES

Les résultats des approches statistiques étant peu fiables, nombre de responsables commerciaux préfèrent s’adresser directement à leurs commerciaux. C’est le cas le plus fréquent, chaque commercial est invité à déclarer combien il va signer sur la période.
Là encore, les résultats sont souvent loin des prévisions. Les premières raisons sont d’ordre psychologique :

  • L’excès de confiance,
  • L’humain a une naturelle aversion pour la douleur,
  • La tentation de donner à sa hiérarchie le chiffre qu’elle veut entendre.

L’APPROCHE FACTUELLE

La voie pour s’affranchir des statistiques et des sondages consiste à positionner chaque nouvelle affaire avec sa date de réalisation. Des prévisions de ventes fiables et réalistes vont s’en trouver naturellement alimentées.

Cela implique de recevoir du client un plan d’achat, autrement dit de connaître les tenants et les aboutissants du projet du client. C’est l’affaire d’un questionnement bien mené (on n’insiste jamais assez sur le rôle crucial d’une bonne découverte dans la conclusion d’une affaire).

Comment procéder ?

La première étape est pour chaque nouvelle affaire enclenchée de la consigner en précisant sa date butoir ou sa date de réalisation. On obtient un tableau chronologique des affaires en cours. Ci-dessous, nous vous proposons un exemple :

prévisions de ventes fiables - Exemple
Pour exploiter ce tableau, on va le trier en commençant par les affaires qui doivent se signer maintenant. Dans le même temps, on les classe par commerciaux :

prévisions de ventes - exploitation du tableau
Le manager peut ainsi choisir n’importe quelle période (la période la plus courte sur l’exemple présenté est la semaine car le manager fait un point d’activité hebdomadaire avec son équipe). La visualisation en nombre et en chiffre d’affaires est immédiate.

prévisions de vente - visualisation

UN LEVIER DE PROGRÈS

Les prévisions de vente ainsi consolidées vont devenir :

  • Un outil de management puissant pour le manager avec :

– Une vue permanente sur les affaires en portefeuille
– Des éléments factuels et visuels pour les points commerciaux individuels et collectifs
– Une source d’information sur les compétences à développer dans son équipe de vente
– Un fil rouge d’animation

  • Un outil de progrès au service des commerciaux avec pour chacun :

– La vue instantanée de son pipeline d’affaires
– Un calendrier pour relancer ses clients et ses affaires au bon moment
– Une vraie motivation à travailler sa découverte client ou comment engager son client en amont.

 

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Bruno RICHARD administrator