Nous sommes au cœur d’une crise financière, morale et sociétale. Aucun de nos commerciaux n’a déjà vécu une situation telle que celle que nous vivons aujourd’hui. La reprise se dessine et charge aux managers d’animer la performance dans cette situation d’incertitude. Quel plan d’action mettre en oeuvre ?
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Manager une équipe à distance n’est rien d’autre que du management. Si ce n’est pas une difficulté pour un manager efficace, l’éloignement géographique perturbe ceux qui ne maîtrisent pas les fondamentaux de la fonction. Lorsqu’il y a des faiblesses, la distance les accroît et un manager insuffisamment préparé pour l’exercice peut très vite se retrouver en difficulté.
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Cartographier les résultats de ses ventes avec une matrice produits-clients permet de mieux connaître ses clients. Cette matrice fournit un éclairage sur la structure du CA clients qui se révèle très utile pour détecter les potentiels inexploités et orienter son action.
Managers, coachez vos commerciaux ! La compétition commerciale impose d’améliorer sans cesse ses pratiques. Comment accompagner la progression individuelle et aider les commerciaux à réussir leur mission ? On vous propose ici un modèle de stratégie relationnelle.
Les réunions commerciales sont des rendez-vous privilégiés pour motiver l’équipe et entretenir l’esprit de coopération. Animer une réunion, c’est d’abord la préparer minutieusement. Vous trouverez ci-dessous des conseils qui peuvent vous être utiles.
Faciliter la prospection B2B en ciblant les prospects qui sont à proximité, c’est un moyen de gagner du temps commercial. C’est aussi un levier qui motive l’action car visualiser des clients potentiels à proximité pousse à les approcher pour entrer en relation.
La prospection commerciale c’est parfois comme une bonne résolution. Elle est indispensable, aussi en début d’exercice la direction insiste sur la nécessité d’élever son niveau. Quelques mois plus tard malgré la volonté exprimée, l’action n’a pas vraiment décollée. Pour pallier à cette situation, nous avons participé à la mise en place d’un plan de prospection spécifique, les résultats sont probants.
En matière de productivité des actions commerciales, de nombreuses entreprises petites ou grandes fonctionnent avec les mêmes repères depuis des lustres. Chaque semaine, chaque mois, chaque année, le système d’informations délivre des indicateurs acceptés par toute la chaîne commerciale pour suivre la santé des affaires.
Afin de s’adapter aux évolutions de son marché, gagner en efficacité commerciale et mieux répondre au besoin client, cette entreprise industrielle a décidé de changer son modèle opérationnel. Une nouvelle segmentation est mise en place et chaque client initialement rattaché à une unité de services est dorénavant suivi par un commercial dans un portefeuille clients qui lui est affecté.
Ils vous connaissent et cependant, ils ne sont plus actifs depuis un moment. Un manque de suivi, de communication ou l’action de concurrents entreprenants les a détournés de votre offre. Vos clients dormants sont une source de chiffre d’affaires que vous pouvez capter de nouveau grâce à une action au téléphone.