Manager la reprise dans cette situation d’incertitude
Nous sommes au cœur d’une crise financière, morale et sociétale. Aucun de nos commerciaux n’a déjà vécu une situation telle que celle que nous vivons aujourd’hui. La reprise se dessine et charge aux managers d’animer la performance dans cette situation d’incertitude. Quel plan d’action mettre en oeuvre ?
Lire la suite
Préserver la marge : Avez-vous exploré toutes les pistes ?
Faire des affaires sans dégrader son prix de vente et préserver la marge, c’est difficile. A partir d’observations faites sur le terrain, voici un tour d’horizon en 10 questions clés qui sont autant de pistes à creuser pour réussir à vendre à bonne marge.
Réussir son plan de prospection
La prospection commerciale c’est parfois comme une bonne résolution. Elle est indispensable, aussi en début d’exercice la direction insiste sur la nécessité d’élever son niveau. Quelques mois plus tard malgré la volonté exprimée, l’action n’a pas vraiment décollée. Pour pallier à cette situation, nous avons participé à la mise en place d’un plan de prospection spécifique, les résultats sont probants.
Dans vos portefeuilles clients, quelles sont les pépites ?
Les portefeuilles clients des commerciaux ont un point en commun. Si on classe les clients par ordre de C.A. décroissant, on s’aperçoit que les premiers sont vus régulièrement car il n’est pas question de les perdre. Par contre, les derniers dans la liste, les « petits » clients, sont à l’inverse peu suivis.
Changer pour mieux répondre au besoin client
Afin de s’adapter aux évolutions de son marché, gagner en efficacité commerciale et mieux répondre au besoin client, cette entreprise industrielle a décidé de changer son modèle opérationnel. Une nouvelle segmentation est mise en place et chaque client initialement rattaché à une unité de services est dorénavant suivi par un commercial dans un portefeuille clients qui lui est affecté.
Réussir son challenge commercial
Quel dirigeant ne rêve pas d’être entouré de collaborateurs enthousiastes ? Organiser et piloter un challenge commercial donne un coup de fouet au business car il va installer une dynamique nouvelle au sein de votre équipe. Pour motiver à coup sûr et le réussir, nous avons nos méthodes. Nous les partageons ici avec vous.
Dix clés pour construire son PAC
Construire son PAC ou son Plan d’Action Commerciale est une des missions prioritaires du manager pour piloter l’activité d’un ou plusieurs commerciaux. C’est un exercice précis qui nécessite de la rigueur dans sa préparation et son exécution. Nous vous proposons dix règles pour renforcer l’impact et l’efficacité de cette indispensable feuille de route.
La performance commerciale c’est quoi ?
Inscrire la performance commerciale comme une culture dans l’entreprise plutôt qu’un objectif permet de la pérenniser. Cette recherche de performance conduit l’entreprise à mettre en place au sein de son équipe commerciale une démarche d’amélioration continue très bénéfique sur des marchés de plus en plus concurrentiels. Comment mettre en place une telle démarche ?
Faites parler vos données
Comptes rendus d’activité, statistiques et journal de vente permettent d’obtenir une mesure de l’activité de la période qui vient de s’écouler. Une mesure utile pour réagir le cas échéant mais une réaction qui peut se révéler trop tardive. Comment bien utiliser vos données et remplacer ce constat établi a posteriori par un pilotage dynamique qui vous permet d’anticiper ?
Le point commercial, un point crucial !
Le point individuel avec son commercial est la clé de voûte du suivi de son activité. Il permet de mettre sous pression positive le commercial pour optimiser sa réussite.
Il est d’autant plus efficace que le manager sait adapter sa communication et son style de management.
© Copyright 2016 - 2018 - Acos - Tous droits réservés
Site réalisé par Acos - Mentions légales - Confidentialité