Nombreux sont les domaines d’activité où les pressions de la concurrence sont fortes. Ces pressions nous conduisent à être attentifs dans nos propositions pour créer un avantage concurrentiel et défendre les spécificités de nos offres.
Comment allons-nous mettre en avant ce qui nous rend unique ? Nous vous proposons une méthode.
Ils vous connaissent et cependant, ils ne sont plus actifs depuis un moment. Un manque de suivi, de communication ou l’action de concurrents entreprenants les a détournés de votre offre. Vos clients dormants sont une source de chiffre d’affaires que vous pouvez capter de nouveau grâce à une action au téléphone.
Nombreux sont les commerciaux qui face au client déroulent leur argumentation, point par point, éléments factuels à l’appui dans une parfaite séquence. Convaincus d’avoir une très bonne offre, ils en oublient parfois de creuser, une erreur qui peut se révéler fatale.
« Le digital est en train de tout bouleverser et on ne pourra pas faire demi-tour ! ». Mais qu’en est-il vraiment pour les ventes auprès des professionnels ? Faisons le tour des outils et des usages qui contribuent à accélérer les ventes et les performances B2B.
Dans les points de vente, les demandes de devis se sont parfois multipliées. La concurrence et les marchés bagarrés en sont la première cause. La conséquence est un engorgement d’activité avec des offres qui sont remises en retard, des clients mécontents, des tensions en interne et un coût pour l’entreprise. Nous avons récemment participé à la mise en œuvre d’une solution collective et partagée dans plusieurs agences.
Accompagner son commercial en clientèle c’est être au plus près de ses clients et de ses affaires. C’est aussi un moyen sûr de mesurer ses compétences. A l’image d’un coach sportif, observer son commercial dans l’action permet d’en tirer des faits incontestables.
Des freins existent dans la mise en œuvre de ces accompagnements sur le terrain. Certaines règles de conduites permettent de les rendre plus riches afin qu’ils ne soient pas vécus comme un examen mais comme un levier de développement pour le commercial et les affaires.
Pour piloter efficacement son activité commerciale, il est impératif de mettre à jour ses prévisions de ventes. Hors c’est un fait, les managers constatent fréquemment que la mesure des ventes réalisées est éloignée des prévisions annoncées. Les écarts sont parfois importants entre l’annoncé et le réalisé. Les raisons sont à rechercher le plus souvent dans un marché devenu plus instable du fait de la concurrence ou d’une conjoncture dégradée.
Une solution existe pour le manager qui souhaite mieux anticiper et contrôler ce volume d’affaires perdues. Elle consiste à aligner le pilotage de l’activité sur les jalons du cycle de vente.