DISTRIBUTEUR PEINTURE & DECORATION
LE NÉGOCE CHANGE PARCE QUE SES CLIENTS ÉVOLUENT
Le contexte L’opération « BANCO »
115 collaborateurs Formation des vendeurs,
32 M€ de C.A. Plan d’action par étapes,
24 agences Challenge 3 mois.
« La partie haute des portefeuilles clients est bien suivie
par nos commerciaux et le C.A. progresse. En revanche,
l’autre moitié est très diffuse et nos niveaux d’action faibles. »
L’objectif Bénéfices
Entraîner les vendeurs sédentaires : + 65 % avec 150 clients
t – La culture de l’appel sortant, 50 K€ de C.A. en plus sur 3 mois
t – Les outils & méthodes pour cibler, Une équipe formée et opérationnelle
t – Objectiver leur action hebdomadaire,
Réactiver les clients « dormants » au téléphone, « Au delà de résultats purement économiques, c’est la dynamique
Stimuler avec un challenge quali. & quanti. d’équipe enclenchée qui est intéressante et qu’il faut entretenir. »
t Les +
Cette opération a fait l’objet d’un article Un engagement chiffré de C.A. sur la cible,
paru dans « Négoce » en mars 2016. De bonnes pratiques adoptées durablement.
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CONCESSIONNAIRE AUTOMOBILES & UTILITAIRES
ACCÉLERER LA CROISSANCE DES VENTES
Le contexte L’opération « DETECTION D’AFFAIRES »
Vente et entretien de véhicules Action 2 jours sur le secteur,
1,1 M€ de C.A. Accompagnement du dirigeant,
t Suivi des affaires initiées.
« Développer les ventes et locations de véhicules utilitaires,
les contrats flottes et d’entretien auprès des professionnels. »
L’objectif Bénéfices
Faire connaître l’entreprise, 61 entreprises visitées
Faire connaître l’offre, 24 affaires à court et moyen terme
Se positionner comme prestataire crédible,
Engranger de nouvelles affaires. Les +
t Des besoins immédiats détectés,
t Des clients potentiels identifiés,
t Une notoriété accrue.
NÉGOCE MATÉRIAUX DE CONSTRUCTION
FORMER ET ANIMER POUR GAGNER EN PERFORMANCE
Le contexte L’opération « FARGO »
27 agences Formation management des chefs d’agence,
500 collaborateurs Challenge Equipe 3 mois,
60 M€ de C.A. Entraînement individuel hebdomadaire des
t chefs d’agence dans leur management.
« Développer le C.A. des clients qui mouvementent pas ou peu. 25 binômes Chef d’agence / ATC
Amener les chefs d’agence à piloter l’opération sur leur périmètre »
L’objectif Bénéfices
Prendre du C.A. chez les petits clients, + 1 200 K€ de C.A. sur 3 mois
Objectif : 1 M€ sur 3 mois, 1 064 clients triplent leur C.A.
Doper l’efficacité du duo Chef d’agence-ATC, Un management productif
Donner aux chefs d’agence les outils du management. Des binômes commerciaux forts
t Les +
t Le mieux travailler ensemble,
t L’activité hebdomadaire optimisée.
QUINCAILLERIE & FOURNITURES INDUSTRIELLES
SAISIR LES OPPORTUNITÉS DE CROISSANCE
Le contexte L’opération « PROSPECTION TERRAIN »
40 collaborateurs Action intensive 3 jours,
8,5 M€ de C.A. Chaque commercial visite 100 prospects,
t 7 contacts directs avec les prospects,
« Sur notre marché la concurrence est dense et nos clients Suivi de conversion 3 mois,
sont très sollicités. Il nous faut ouvrir de nouveaux comptes » 4 commerciaux.
L’objectif Bénéfices
Présence auprès des entreprises du secteur, 394 prospects visités
Augmenter la notoriété, 126 affaires en cours
Former l’équipe à la prospection, Une nouvelle dynamique d’équipe
Ouvrir 100 nouveaux comptes. Des commerciaux à l’aise avec la prospection
t Les +
t Un ratissage complet,
t La mesure fiable des potentiels,
t Des retours immédiats.
DISTRIBUTEUR DE MATÉRIELS ÉLECTRIQUES
INNOVER ET POUSSER UN AVANTAGE CONCURRENTIEL
Le contexte L’opération « PRISE DE C.A. PROSPECTS »
4 agences Détection des potentiels 3 jours,
60 collaborateurs Stimulation prospects 4 mois,
28 M€ de C.A. 8 commerciaux.
« Nous avons beaucoup de clients à conquérir,
95% du marché s’offre à nous »
L’objectif Bénéfices
Détecter les potentiels porteurs, 235 prospects ont ouvert un compte
Choisir le bon geste commercial, + 800 K€ de C.A. sur 4 mois
Engager et capter les prospects, Une croissance rapide.
Objectif C.A. = 800 K€.
t Les +
t Une équipe en confiance et conquérante.
NÉGOCE DE MATÉRIAUX DE CONSTRUCTION
SE DIFFÉRENCIER AVEC UNE STRATÉGIE CENTRÉE SUR LE CLIENT
Le contexte L’opération « FIDELISATION »
20 agences Détection des potentiels 3 jours,
48 M€ de C.A. Stimulation clients 3 mois,
t 24 commerciaux – 2 200 clients.
« Nous devons reconquérir les clients dormants et faire
preuve d’agressivité commerciale »
L’objectif Bénéfices
Détecter les potentiels porteurs, 952 clients amènent un C.A. additionnel de 14 M€ sur 3 mois
Les engager sur une progression de C.A., Du C.A. en plus immédiatement,
Contrer la concurrence, La pyramide clients étoffée.
Objectif de C.A. = 12 M€ sur 3 mois.
t Les +
t La rémanence du C.A. en plus sur les trimestres suivants,
t De nouveaux outils de vente.
Groupe a.m.c MARKETING OPERATIONNEL
Parmi nos clients
Une approche globale
et opérationnelle
Groupe 