LES FORMATIONS

Nos formations portent sur l’action commerciale et la relation client.

Les parcours sont centrés sur les moyens nécessaires à la réussite des individus et des équipes. Ils font appel aux techniques de management, d’animation, de vente et de négociation et proposent des cadres méthodologiques d’organisation et de gestion de l’activité.

Notre objectif : Faire émerger des compétences effectives qui confortent l’aisance opérationnelle et favorisent la performance.

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Si nos formations reposent sur des fondamentaux en matière de savoir-être et de savoir-faire, elles sont conçues spécifiquement pour une entreprise, son contexte et ses équipes. Leurs contenus s’adaptent à nos clients et non l’inverse.

Chaque parcours est précédé d’une phase d’observation en immersion dans l’entreprise afin de :

– Recueillir les éléments qui vont permettre d’adapter les méthodes, les contenus et le parcours pédagogique ainsi que proposer des mises en situation et des exercices pratiques issus du terrain.

– Connaître les contraintes de l’entreprise afin de ne jamais être en décalage avec l’organisation existante et conforter les fonctionnements en vigueur chez les participants.

Nos formations sont suivies d’une validation de la mise en oeuvre des acquis sur le terrain avec chaque stagiaire et son N+1.

 

La vente et la négociation

L’improvisation et l’à peu près n’ont plus leurs places dans le métier de commercial. La concurrence et des clients mieux informés ont rendu les marchés plus exigeants. Ces formations sont conçues dans un ensemble cohérent pour apporter des compétences commerciales effectives et les mettre en oeuvre lors de situations du terrain.

– Prospecter efficacement et gagner de nouveaux clients
– Préparer et mener ses négociations commerciales
– Renforcer ses techniques de vente et de négociation
– Organiser efficacement son activité commerciale
– Accueillir et vendre en agence et au comptoir
– Etre un commercial efficace au téléphone

Le management commercial

Des réponses concrètes pour le manager dans les trois dimensions de son activité : Transmettre une vision et motiver, veiller au développement de son équipe, accompagner et porter les résultats. Un ensemble de techniques comportementales et d’outils qui permettent à chaque manager de créer dans son environnement, son cadre méthodologique et managérial.

– Etre un manager commercial efficace
– Piloter son activité avec un tableau de bord commercial

Les outils de pilotage de l’activité commerciale

Dans des environnements changeants, la mesure et l’anticipation de l’activité commerciale sont des éléments stratégiques. Les modules de formations suivants vont vous permettre de mettre en place votre référentiel, concevoir vos scripts de collecte des données et alimenter vos tableaux de bord .

– Analyser les données de son activité commerciale
– Créer et faire vivre ses tableaux de bord

 

Prospecter efficacement et gagner de nouveaux clients

Pour faire face à la déperdition inévitable de clients et assurer la croissance de l’entreprise, il est vital pour le commercial de mettre en place et organiser une action de prospection régulière.

Prospecter demande du bon sens et de la méthode. Que vendez-vous ou quelle est la valeur de votre offre pour votre prospect ? A qui vendez-vous ou comment choisir vos cibles ? Pourquoi vous ou qu’est-ce qui vous rend unique aux yeux de votre prospect ? Ces formations à la prospection donnent aux commerciaux les clés de réponse à ces trois questions fondamentales.

Objectifs de la formation

– Organiser son action de prospection et l’inscrire dans l’agenda hebdomadaire.
– Etre à l’aise dans ses approches et obtenir des rendez-vous qualifiés.
– Donner l’envie au prospect de vous choisir comme fournisseur.

À qui s’adresse cette formation ?

Les forces de vente et toute personne en charge de prospection commerciale.

Durée et participants

2 jours (14h) en présentiel
Commerciaux (10 maxi).

 

Préparer et mener ses négociations commerciales

Parfaite connaissance des produits/services qu’il propose, qualités relationnelles, écoute et prise en compte des besoins, réactivité, telles sont les qualités que les clients attendent du commercial..

Parce que la vente est un métier avec ses techniques et méthodes, parce qu’en maîtriser les fondamentaux est incontournable, ces formations à la vente donnent aux commerciaux des techniques et des réflexes éprouvés qui renforcent leur efficacité et leur aisance professionnelle..

Objectifs de la formation

– S’adapter aux attentes des clients B to B
– Acquérir les techniques et outils de la vente
– Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente

À qui s’adresse cette formation ?

Les forces de vente.

Durée et participants

2 jours (14h) en présentiel
Commerciaux (10 maxi).

 

Renforcer ses techniques de vente et de négociation

Pression sur les prix, concurrence accrue, renégociations permanentes, acheteurs de plus en plus formés et exigeants sur les conditions… Pour réussir dans son métier, le commercial doit affronter des négociations parfois difficiles.

Ces formations à la négociation commerciale abordent autant la partie méthodes de la négociation commerciale que la dimension comportementale et apportent les réflexes et les techniques pour résister à la pression croissante des clients.

Objectifs de la formation

– Repérer le niveau de maturité de l’affaire
– Adapter ses techniques de vente à la situation
– Convaincre avec les techniques de négociation

À qui s’adresse cette formation ?

Les forces de vente.

Durée et participants

2 jours (14h) en présentiel
Commerciaux (10 maxi).

 

Organiser efficacement son activité commerciale

Victimes d’un effet « nez dans le guidon », les commerciaux prennent peu de recul sur leurs portefeuilles clients. Il en résulte des clients « oubliés », du temps commercial gaspillé et un manque pour leur résultat.

Cette formation leur donne la maîtrise de l’analyse quantitative et qualitative de leur portefeuille. Avec l’acquisition d’une méthodologie pour affiner leurs choix de priorités et d’organisation d’activité, ils apprennent à obtenir une meilleure productivité pour des résultats accrus.

Objectifs de la formation

– Organiser son action hebdomadaire de façon proactive
– Faire le choix de ses priorités d’action
– Obtenir une projection de résultats à courts et moyens termes

À qui s’adresse cette formation ?

Les commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs sédentaires.

Durée et participants

2 jours (14h) en présentiel
Commerciaux (10 maxi).

 

Accueillir et vendre en agence et au comptoir

La vente au comptoir a ses propres spécificités. Le commercial doit accueillir, vendre et souvent servir dans un environnement propice à la dispersion.

Cette formation permet de maîtriser les techniques de communication et d’accueil, les techniques d’écoute, de questionnement et de conclusion en tenant compte des situations particulières au comptoir.

Objectifs de la formation

– Comprendre le rôle du vendeur comptoir dans la relation client
– Acquérir les techniques de communication
– Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente au comptoir

À qui s’adresse cette formation ?

Les forces de vente sédentaires, vendeurs internes.

Durée et participants

2 jours (14h) en présentiel
Commerciaux (10 maxi).

 

Être un commercial efficace au téléphone

Vendre et négocier par téléphone est un relais de la vente en face à face. C’est un acte de vente qui présente des difficultés spécifiques, avec des clients qui sont aujourd’hui surinformés et peu disponibles.

Destinée à tous ceux qui interviennent dans une démarche commerciale, cette formation à l’action au téléphone permet d’en maîtriser les méthodes spécifiques et de structurer sa démarche d’appel.

Objectifs de la formation

– Maîtriser les techniques de vente par téléphone
– Convaincre et conclure au téléphone
– Résister aux demandes de négociation
– Obtenir des contreparties

À qui s’adresse cette formation ?

Vendeurs internes, télévendeurs, assistant(e)s et toute personne en charge d’une action commerciale au téléphone.

Durée et participants

2 jours (14h) en présentiel
Commerciaux (10 maxi).

 

Être un manager commercial efficace

Au-delà de leurs compétences métiers et de leurs aptitudes relationnelles, les commerciaux ont besoin de motivation et de reconnaissance pour atteindre, voire dépasser, leurs objectifs.

Le manager commercial à un rôle crucial, il est en première ligne pour inspirer le dépassement. Cette formation pose et transmet les comportements clés du manager d’équipe commerciale et les leviers à sa disposition pour cadrer, motiver et coacher.

Objectifs de la formation

– Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés
– Développer la motivation et la compétence de son équipe
– Concevoir et animer des réunions avec impact
– Gérer les situations difficiles
– Porter le résultat

À qui s’adresse cette formation ?

Chef des ventes, manager d’équipe, directeurs d’agence…

Durée et participants

2 jours (14h) en présentiel
les managers par groupe de 6 maxi.

 

Piloter son activité avec un tableau de bord commercial

Une fois les objectifs commerciaux fixés, les moyens et les règles mis en place pour les atteindre, il est nécessaire de mesurer régulièrement les résultats et les efforts accomplis pour les prendre en compte et corriger les écarts.

Prévoir, constater, réagir ou réorienter, le manager en chef d’orchestre a besoin de piloter l’activité de son équipe. Cette formation donne les clés pour mettre en place son système de suivi d’activité, des méthodes pour choisir des indicateurs simples et faire de son tableau de bord un outil stimulant pour l’équipe.

Objectifs de la formation

– Piloter l’activité commerciale en la contrôlant
– Concevoir un tableau de bord commercial efficace et partagé
– En faire un outil d’analyse et de diagnostic
– Le transformer en outil de communication pour manager la performance.

À qui s’adresse cette formation ?

Chef des ventes, manager d’équipe, directeurs d’agence…

Durée et participants

1 jour (7h) en présentiel
les managers par groupe de 4 maxi.

 

Analyser les données de son activité commerciale

Compiler les chiffres de vente d’une période, d’une équipe, d’un périmètre d’activité, faire un état des lieux et rechercher des gains de performance sont des opérations stratégiques pour l’entreprise.

Vous maîtrisez les fonctions de base du logiciel Microsoft Excel et êtes familier de son environnement. Cette formation vous permet d’acquérir les méthodes et les compléments qui vous rendront autonome dans la création de vos outils d’analyse.

Objectifs de la formation

Etre en capacité de collecter des données commerciales et d’en restituer une analyse synthétique.

À qui s’adresse cette formation ?

Tout utilisateur d’Excel

Prérequis

– Maîtriser les bases d’Excel 2007
– Avoir suivi la formation « Mise à niveau Excel 2007 » ou avoir un niveau de connaissances équivalent
– Un poste de travail PC et Microsoft Office 2007 ou supérieur (pour Windows).

Objectifs pédagogiques

– Importer et exploiter une source de données externes dans Excel
– Construire un modèle d’analyse
– Concevoir les tableaux, graphiques et états de synthèse pour restitution aux parties prenantes

Moyens pédagogiques et techniques

Formation action sur le poste de travail de l’apprenant.
L’apprenant construira au fur et à mesure de l’acquisition des méthodes sa propre application de type « Diagramme de Pareto ». L’application finale (tableaux et graphiques) sera paramétrable et transposable à d’autres flots de données.
Tous les fichiers de cours, d’exemple et d’apprentissage sont fournis sur support numérique.

Durée

1 jour (7 heures)
4 personnes maximum

 

Créer et faire vivre ses tableaux de bord

Le tableau de bord est l’outil fonctionnel de référence pour piloter l’activité commerciale. L’enjeu est de le rendre pertinent pour un pilotage efficace.

Vous utilisez le logiciel Microsoft Excel. Cette formation vous permet d’acquérir le savoir-faire pour mettre en place des tableaux de bord efficaces et robustes en combinant vos données de gestion avec la puissance d’Excel.

Objectifs de la formation

Etre en capacité de concevoir et exploiter durablement son tableau de bord pour suivre l’activité commerciale.

À qui s’adresse cette formation ?

Managers, responsables commerciaux et toute autre personne en charge du pilotage opérationnel

Prérequis

– Travailler régulièrement avec Microsoft Excel (2007 minimum)
– Un poste de travail PC et Microsoft Office 2007 ou supérieur (pour Windows)

Objectifs pédagogiques

– Comprendre les leviers d’un tableau de bord efficace
– Concevoir son tableau de bord à partir de modèles
– Faire de son tableau de bord un outil de communication

Moyens pédagogiques et techniques

Formation action sur le poste de travail de l’apprenant
Les fichiers de cours, d’exemples et d’apprentissages sont fournis sur support numérique

Durée

1 jour (7 heures)
4 personnes maximum