échos du terrain

ParBruno RICHARD

Construire un argumentaire téléphonique

Un argumentaire est à l’action téléphonique ce que la recette est à votre plat préféré. L’avoir sous les yeux, l’apprendre par cœur, en maîtriser le déroulement est gage de sécurité et d’aisance pour le commercial qui appelle. Comment le construire ?
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ParBruno RICHARD

Réveillez vos clients dormants

Ils vous connaissent et cependant, ils ne sont plus actifs depuis un moment. Un manque de suivi, de communication ou l’action de concurrents entreprenants les a détournés de votre offre. Ils sont une source de chiffre d’affaires que vous pouvez capter de nouveau grâce à une action au téléphone.
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ParBruno RICHARD

Les points clés d’un challenge réussi

Quel dirigeant ne rêve pas d’être entouré de collaborateurs enthousiastes ? Le challenge commercial donne un coup de fouet au business en créant une dynamique au sein de votre équipe. Voici quelques pistes pour réussir à motiver à coup sûr.
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ParBruno RICHARD

Mieux gérer les demandes de devis

Dans les points de vente, les demandes de devis se sont parfois multipliées. La concurrence et les marchés bagarrés en sont la première cause. La conséquence est un engorgement d’activité avec des offres qui sont remises en retard, des clients mécontents, des tensions en interne et un coût pour l’entreprise. Nous avons récemment participé à la mise en œuvre d’une solution collective et partagée dans plusieurs agences.
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ParBruno RICHARD

Aidez vos vendeurs à aimer la prospection

La prospection commerciale est indispensable, c’est aussi une activité exigeante et souvent peu prisée des commerciaux. Les outils pour la rendre plus simple sont nombreux mais les principales difficultés viennent souvent des commerciaux eux-mêmes. Il y a les a priori, les freins psychologiques et le manque d’entraînement.  Comment aider son commercial à se montrer volontaire en prospection ?
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ParBruno RICHARD

La performance commerciale mode d’emploi

Inscrire la performance commerciale comme une culture dans l’entreprise plutôt qu’un objectif permet de la pérenniser. Cette recherche de performance conduit l’entreprise à mettre en place au sein de son équipe commerciale une démarche d’amélioration continue très bénéfique sur des marchés de plus en plus concurrentiels. Comment mettre en place une telle démarche ?
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ParBruno RICHARD

Dix clés pour construire son PAC

Construire un plan d’actions commerciales est une mission prioritaire du manager lorsqu’il doit piloter l’activité d’un ou plusieurs commerciaux. C’est un exercice précis qui nécessite de la rigueur dans sa préparation et son exécution. Nous vous proposons dix règles pour renforcer l’impact et l’efficacité de cette indispensable feuille de route.
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ParBruno RICHARD

Le client donne votre meilleur argument de vente

Nombreux sont les commerciaux qui face au client déroulent leur argumentation, point par point, éléments factuels à l’appui dans une parfaite séquence. Convaincus d’avoir une très bonne offre, ils en oublient parfois de creuser, une erreur qui peut se révéler fatale.
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ParBruno RICHARD

Le digital et les ventes B2B

« Le digital est en train de tout bouleverser et on ne pourra pas faire demi-tour ! ». Mais qu’en est-il vraiment pour les ventes auprès des professionnels ? Faisons le tour des outils et des usages qui contribuent à accélérer les ventes et les performances B2B.
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ParBruno RICHARD

Faites parler vos données

Comptes rendus d’activité, statistiques et journal de vente permettent d’obtenir la mesure de l’activité de la période qui vient de s’écouler. Une mesure utile pour réagir le cas échéant mais une réaction qui peut se révéler trop tardive. Comment substituer à ce constat établi a posteriori un pilotage dynamique permettant d’anticiper ?
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