échos du terrain

Un argumentaire pour sortir du lot

Proposer un bon produit, service ou solution c’est crucial mais ce n’est pas suffisant pour l’imposer sur son marché. Afin d’en assurer la promotion, il est nécessaire de bâtir des argumentaires et de les mettre en avant lors des faces à faces clients. Une des clés pour la réussite des ventes réside dans ces argumentaires qui doivent être pertinents, accrocheurs pour créer la différence.

Lire la suite

8 pratiques terrain pour motiver durablement son équipe

Alors que des enquêtes* témoignent d’une baisse de la motivation des salariés dans l’entreprise, certains managers réussissent à motiver durablement leurs collaborateurs avec la mise en œuvre sur le terrain de techniques efficaces. Nous proposons ici un tour d’horizon des techniques utilisées.

Lire la suite

Maximiser les résultats de la formation

En matière de formation commerciale et managériale, comment faire le lien entre formation et performance ? Il y a le choix initial, entre un programme pré-établi avec une hypothèse de résultat ou un programme bâti en fonction des résultats attendus. Puis il y a la nature et la qualité du suivi de la transformation des acquis en résultats opérationnels. Comment maximiser les résultats de la formation ?

Lire la suite

Réussir son plan de prospection

La prospection commerciale c’est parfois comme une bonne résolution. En milieu d’exercice, on réalise que malgré la volonté exprimée, cette action n’a pas vraiment décollé. Pour pallier à cette situation, nous avons participé à la mise en place d’un plan de prospection spécifique, les résultats sont probants.

Lire la suite

Trouver les pépites dans les portefeuilles clients

Les portefeuilles clients des commerciaux ont un point en commun. Si on classe les clients par ordre de C.A. décroissant, on s’aperçoit que les premiers sont vus régulièrement car il n’est pas question de les perdre. Par contre, les derniers dans la liste, les « petits » clients, sont à l’inverse peu suivis.

Et pourtant parmi ces « petits », se dissimulent fréquemment des pépites en termes de progression de C.A. atteignable. Comment les trouver, comment les travailler ? Tel était notre objectif lors d’une mission précédente…

Lire la suite

Le sales enablement kezaco ?

On l’entend, on le lit, le terme « sales enablement » est présent un peu partout. Venu de l’autre côté de l’atlantique, on n’en trouve nulle part une traduction courte et simple. A y regarder de plus près, il regroupe un ensemble de méthodes applicables pour optimiser son action commerciale. En d’autres termes, c’est se poser en permanence la question du comment manager et piloter pour faire mieux.
Lire la suite

Suivre la productivité des actions commerciales

En matière de productivité commerciale, de nombreuses entreprises petites ou grandes fonctionnent avec les mêmes repères depuis des lustres. Chaque semaine, chaque mois, chaque année, le système d’informations délivre des indicateurs acceptés par toute la chaîne commerciale pour suivre la santé des affaires.

Une question : Les indicateurs utilisés ont-ils permis de déclencher une action de management au cours de ces 6 derniers mois ?

Lire la suite

Changer pour mieux répondre au besoin client

Afin de s’adapter aux évolutions de son marché, gagner en efficacité commerciale et mieux répondre au besoin client, cette entreprise industrielle a décidé de changer son modèle opérationnel. Une nouvelle segmentation est mise en place et chaque client initialement rattaché à une unité de services est dorénavant suivi par un commercial dans un portefeuille clients qui lui est affecté.

Les objectifs de cette transformation sont multiples :

  • Une meilleure présence commerciale,
  • Accroître la rentabilité,
  • Développer le mix clients.

Lire la suite

La différence pour accélérer la conquête

Le dirigeant d’une entreprise malmenée par la concurrence a demandé à son équipe commerciale ainsi qu’au manager du SAV de travailler sur la différence pour envisager une nouvelle stratégie de conquête clients.

Les objectifs secondaires sont :

– D’accroître la combativité de l’équipe commerciale,
Insuffler une plus grande cohésion entre services.

Lire la suite

Une réforme de la formation qui libère l’innovation

Le 5 mars dernier, Muriel Pénicaud a tracé les contours de la réforme 2018 qu’elle qualifie de big bang pour le secteur de la formation professionnelle.

En donnant à l’entreprise beaucoup plus de liberté pour innover, cette réforme inscrit l’action de formation dans une logique de résultat. Il ne s’agira plus de se demander si la formation entre dans un cadre précis mais comment elle va développer les compétences et comment la bâtir pour qu’elle soit le plus efficace possible.

Lire la suite

123