Recrutement commercial raté, pourquoi ?

Recrutement commercial raté, pourquoi ?

Vous venez d’intégrer un nouveau commercial dans votre organisation et vous êtes certain que ce recrutement est une réussite. Dans son entreprise précédente, il est sur ses objectifs, il est impliqué et son CV vous plait. Vous avez le sentiment d’avoir déniché la perle rare.

Six mois plus tard les résultats ne sont pas au rendez-vous et c’est lourd de conséquences. Quelles sont les raisons de cet échec ?

Réussir le recrutement

Votre commercial, bon par le passé ne réussit plus. Il n’est pas pour autant subitement devenu mauvais alors qu’est-ce qui ne fonctionne pas ? Hors de ses compétences, quelles sont les circonstances qui sont venues bloquer ses capacités à réussir dans sa mission ? Reprenons la chronologie du recrutement  et revenons quelques mois en arrière.

L’appréciation du candidat

Dans votre annonce, vous avez décrit le profil du candidat parfait, une référence pour le poste à pourvoir. Vous avez reçu de nombreux CV que vous passez au crible. A partir des expériences, formations, typologies des clients suivis, secteurs d’activité, productivité et résultats obtenus, vous retenez le candidat présentant un profil qui colle à votre référence.

Cependant il subsiste un point crucial, les qualités dégagées par le profil du candidat sont indissociables de l’entreprise dans laquelle il exerçait ses talents. Cette entreprise, quelle vision de son marché, quels positionnement, ambition, politique commerciale, concurrents, management… ? Quels points communs avec la vôtre ?

L’évaluation du candidat

Quelles mesures ont été faites de ses compétences commerciales ? Les compétences techniques sont aisément mesurables, les compétences comportementales beaucoup moins. Comment prépare-t-il ses entretiens de vente ? Quelle aisance dans le questionnement client, dans ses réponses aux objections, dans son aptitude à négocier ? Tous ces points méritent d’être vérifiés avec soin en intégrant les points durs spécifiques à son futur poste.

La description du poste

Nous transmettons notre vision de notre entreprise, d’un cadre de travail dans lequel nous évoluons et avons nos habitudes. Une tentation naturelle peut nous amener à survendre l’entreprise pour séduire les candidats. Une fois en poste, que reste-t-il de cette promesse ? Le cadre de travail est-il tel qu’il a été décrit ? Les primes ou commissions sont-elles à portée ? Dans le portefeuille confié, sont-ce bien des clients ou surtout des prospects ? L’entreprise est-elle le leader annoncé ? La qualité du management est-elle au niveau décrit ? Des écarts avec le vécu qui se révèlent trop importants sont dévastateurs.

L’intégration dans l’entreprise

Une maxime chère à la vente, « commencer par faire une première bonne impression… ». Comment s’est passée sa première semaine ? Son espace de travail était-il disponible ? Son accès aux ressources de l’entreprise était-il libre ? Aviez-vous prévu un parcours d’intégration ? Un tutorat ou un accompagnement ? Un raté à ce niveau laisse des traces, une bonne trajectoire s’amorce très tôt.

En conclusion, le recrutement d’un commercial est une opération stratégique pour l’entreprise, un enjeu dont l’échec est une double peine, sur le plan financier comme sur le plan business. Nous le constatons lorsque nous recrutons pour nos clients, en portant une attention particulière lors de la sélection et en veillant à la qualité de l’intégration, l’entreprise se donne les meilleures garanties de succès dans son recrutement et de réussite du commercial dans son poste.

À propos de l’auteur

Bruno RICHARD administrator