STIMULER L’ACTIVITÉ ET LES VENTES
ANIMER POUR DYNAMISER ET ACCROÎTRE LES RÉSULTATS
Il est parfois nécessaire de stimuler l’activité et les ventes sur un segment de clients (réactiver les clients dormants, relancer un secteur en chute…) ou une ligne de produits. Pour cela, il est habile de mettre une pression commerciale sur la cible et dans le même temps, faire travailler l’équipe à améliorer son efficacité commerciale.
COMMENT STIMULER L’ACTIVITÉ ET ACCROÎTRE LES VENTES ?
Un plan d’action est mis en place. Afin de faire vivre l’opération, des indicateurs ou critères de réussite sont choisis :
- Les uns qualitatifs pour évaluer la qualité de l’action entreprise par le commercial
- Les seconds quantitatifs pour mesurer les résultats de cette action.
L’action de progrès sera adossée à un challenge pour motiver chaque commercial à veiller à la qualité de son action et booster ses résultats.
Un exemple de système de critères qualitatifs : BANCO
Un modèle créé par Acos pour entraîner et récompenser les commerciaux dans la maîtrise de leur cycle de vente
Nous vous accompagnons dans vos objectifs de développement
et aidons vos équipes dans la réalisation et l’atteinte du résultat.
EN PRATIQUE
DURÉE DE L’OPÉRATION : 3 ou 4 mois
– Une formation à l’action
– Des appuis terrain pour les commerciaux
– Des réunions courtes de suivi de progrès
– Une communication régulière des chiffres et classement challenge
UNE APPROCHE DYNAMIQUE ET LUDIQUE POUR STIMULER L’ÉQUIPE
Qualifier les cibles :
– Le marché, segment clients, prospects ou ligne de produit à réveiller
Définir les critères :
– Les qualitatifs (la méthode)
– Les quantitatifs (les résultats)
– La durée de l’opération
Associer un challenge :
– Individuel, d’équipe ou les deux
– Un cumul de points alimenté par la réussite sur les différents critères
Un suivi et un pilotage spécifique :
– Entretenir la dynamique par un suivi distinct
– Des réunions pour faire le point et enrichir l’équipe en partageant les pratiques qui réussissent
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