échos du terrain

Trouver les pépites des portefeuilles clients

Les portefeuilles clients des commerciaux ont un point en commun. Si on classe les clients par ordre de C.A. décroissant, on s’aperçoit que les premiers sont vus régulièrement car il n’est pas question de les perdre. Par contre, les derniers dans la liste, les « petits » clients, sont à l’inverse peu suivis.

Et pourtant parmi ces « petits », se dissimulent fréquemment des pépites en termes de progression de C.A. atteignable. Comment les trouver, comment les travailler ? Tel était notre objectif lors d’une mission précédente…
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Le sales enablement kezaco ?

On l’entend, on le lit, le terme « sales enablement » est présent un peu partout. Venu de l’autre côté de l’atlantique, on n’en trouve nulle part une traduction courte et simple. A y regarder de plus près, il regroupe un ensemble de méthodes applicables pour optimiser son action commerciale. En d’autres termes, c’est se poser en permanence la question du comment manager et piloter pour faire mieux.
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Suivre la productivité des actions commerciales

En matière de productivité commerciale, de nombreuses entreprises petites ou grandes fonctionnent avec les mêmes repères depuis des lustres. Chaque semaine, chaque mois, chaque année, le système d’informations délivre des indicateurs acceptés par toute la chaîne commerciale pour suivre la santé des affaires.

Une question : Les indicateurs utilisés ont-ils permis de déclencher une action de management au cours de ces 6 derniers mois ?
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Changer pour mieux répondre au besoin client

Afin de s’adapter aux évolutions de son marché, gagner en efficacité commerciale et mieux répondre au besoin client, cette entreprise industrielle a décidé de changer son modèle opérationnel. Une nouvelle segmentation est mise en place et chaque client initialement rattaché à une unité de services est dorénavant suivi par un commercial dans un portefeuille clients qui lui est affecté.

Les objectifs de cette transformation sont multiples :

  • Une meilleure présence commerciale,
  • Accroître la rentabilité,
  • Développer le mix clients.

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La différence pour accélérer la conquête

Le dirigeant d’une entreprise malmenée par la concurrence a demandé à son équipe commerciale ainsi qu’au manager du SAV de travailler sur la différence pour envisager une nouvelle stratégie de conquête clients.

Les objectifs secondaires sont :

– D’accroître la combativité de l’équipe commerciale,
Insuffler une plus grande cohésion entre services.

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Une réforme de la formation qui libère l’innovation

Le 5 mars dernier, Muriel Pénicaud a tracé les contours de la réforme 2018 qu’elle qualifie de big bang pour le secteur de la formation professionnelle.

En donnant à l’entreprise beaucoup plus de liberté pour innover, cette réforme inscrit l’action de formation dans une logique de résultat. Il ne s’agira plus de se demander si la formation entre dans un cadre précis mais comment elle va développer les compétences et comment la bâtir pour qu’elle soit le plus efficace possible.

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Développer un avantage concurrentiel

Nombreux sont les domaines d’activité où les pressions de la concurrence sont fortes. Ces pressions nous conduisent à être attentifs dans nos propositions pour créer un avantage concurrentiel et défendre les spécificités de nos offres. 

Comment allons-nous mettre en avant ce qui nous rend unique ? Nous vous proposons une méthode.

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Préparer son argumentaire téléphonique

Un argumentaire est à l’action téléphonique ce que la recette est à votre plat préféré. L’avoir sous les yeux, l’apprendre par cœur, en maîtriser le déroulement est gage de sécurité et d’aisance pour le commercial qui appelle. Comment le construire ?

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Réveiller vos clients dormants ?

Ils vous connaissent et cependant, ils ne sont plus actifs depuis un moment. Un manque de suivi, de communication ou l’action de concurrents entreprenants les a détournés de votre offre. Vos clients dormants sont une source de chiffre d’affaires que vous pouvez capter de nouveau grâce à une action au téléphone.

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Réussir son challenge commercial

Quel dirigeant ne rêve pas d’être entouré de collaborateurs enthousiastes ? Organiser et piloter un challenge commercial donne un coup de fouet au business car il va installer une dynamique nouvelle au sein de votre équipe. Pour motiver à coup sûr et le réussir, nous avons nos méthodes. Nous les partageons ici avec vous.

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