échos du terrain

5 points clés pour réussir une mission transverse

Animateur des ventes, responsable de la performance commerciale… votre mission transverse est nécessaire pour décloisonner l’entreprise et améliorer les performances. En tant que manager sans pouvoir hiérarchique, quels sont les leviers à votre disposition pour mobiliser les énergies et réussir votre mission ?
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Faciliter la prospection avec le ciblage géographique

Faciliter la prospection B2B en ciblant les prospects qui sont à proximité, c’est un moyen de gagner du temps commercial. C’est aussi un levier qui motive l’action car visualiser des clients potentiels à proximité pousse à les approcher pour entrer en relation.

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Etablir des prévisions de ventes fiables

Disposer de prévisions de ventes fiables, c’est se doter d’un outil de pilotage efficace. Nous décrivons dans ce billet une approche factuelle qui fonctionne. Dans cette approche, les prévisions de ventes se mettent au service du manager en tant qu’outil d’animation.

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Aiguiser le suivi clients avec le score RFM

Comment aider les commerciaux à déterminer rapidement leurs priorités d’action au sein de leurs portefeuilles clients ? En attribuant un score à chaque client avec la méthode RFM, on met en surbrillance une action recommandée à court-terme auprès de lui. Le commercial peut ainsi l’utiliser pour planifier son activité.

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Un argumentaire pour sortir du lot

Proposer un bon produit, service ou solution c’est crucial mais ce n’est pas suffisant pour l’imposer sur son marché. Afin d’en assurer la promotion, il est nécessaire de bâtir des argumentaires et de les mettre en avant lors des faces à faces clients. Une des clés pour la réussite des ventes réside dans ces argumentaires qui doivent être pertinents, accrocheurs pour créer la différence.

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8 pratiques terrain pour motiver durablement son équipe

Alors que des enquêtes* témoignent d’une baisse de la motivation des salariés dans l’entreprise, certains managers réussissent à motiver durablement leurs collaborateurs avec la mise en œuvre sur le terrain de techniques efficaces. Nous proposons ici un tour d’horizon des techniques utilisées.

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Maximiser les résultats de la formation

En matière de formation commerciale et managériale, comment faire le lien entre formation et performance ? Il y a le choix initial, entre un programme pré-établi avec une hypothèse de résultat ou un programme bâti en fonction des résultats attendus. Puis il y a la nature et la qualité du suivi de la transformation des acquis en résultats opérationnels. Comment maximiser les résultats de la formation ?

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Réussir son plan de prospection

La prospection commerciale c’est parfois comme une bonne résolution. En milieu d’exercice, on réalise que malgré la volonté exprimée, cette action n’a pas vraiment décollé. Pour pallier à cette situation, nous avons participé à la mise en place d’un plan de prospection spécifique, les résultats sont probants.

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Trouver les pépites dans les portefeuilles clients

Les portefeuilles clients des commerciaux ont un point en commun. Si on classe les clients par ordre de C.A. décroissant, on s’aperçoit que les premiers sont vus régulièrement car il n’est pas question de les perdre. Par contre, les derniers dans la liste, les « petits » clients, sont à l’inverse peu suivis.

Et pourtant parmi ces « petits », se dissimulent fréquemment des pépites en termes de progression de C.A. atteignable. Comment les trouver, comment les travailler ? Tel était notre objectif lors d’une mission précédente…

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Le sales enablement kezaco ?

On l’entend, on le lit, le terme « sales enablement » est présent un peu partout. Venu de l’autre côté de l’atlantique, on n’en trouve nulle part une traduction courte et simple. A y regarder de plus près, il regroupe un ensemble de méthodes applicables pour optimiser son action commerciale. En d’autres termes, c’est se poser en permanence la question du comment manager et piloter pour faire mieux.
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