La recommandation pour accélérer les affaires

La recommandation pour accélérer les affaires

La recommandation, nombreux sont les commerciaux qui ne l’utilisent pas. Pourtant, il est beaucoup plus facile d’entrer en contact quand on appelle de la part d’une relation connue. Alors, comment solliciter et obtenir une recommandation de la part d’un client ?

La recommandation transmet de la confiance. La relation qui vous en fait bénéficier atteste de la qualité de votre offre et aussi que vous êtes un interlocuteur digne de confiance. C’est pourquoi votre contact sera naturellement enclin à vous accorder d’emblée la sienne, de confiance. La recommandation est un indéniable accélérateur d’affaires.

LA RECOMMANDATION SE MÉRITE

Bien sûr, la qualité de votre offre produits et services est un prérequis. Et si votre offre est unique ou la meilleure sur son marché, vous obtenez très facilement de nombreuses recommandations.

A offres équivalentes sur un marché concurrentiel, c’est votre professionnalisme qui fait la différence. A vous d’être PRO dans toutes vos interventions, de savoir vous engager et honorer vos engagements, de faire ce que vous avez dit que vous feriez voire un peu plus… et cela qu’il s’agisse de prospects, clients, contacts sans suite dans l’immédiat, etc.

Si vous élevez la qualité de votre service, que vous contribuez à améliorer l’expérience de vos clients, vous devenez une référence sur votre marché, celui à qui on fait appel.

Il vous est alors beaucoup plus facile d’obtenir des noms et de vous faire recommander.

COMMENT OBTENIR UNE RECOMMANDATION ?

Le bouche à oreille est une forme de recommandation. Il se fait naturellement lorsque les clients communiquent sur votre offre dans leur entourage. Cependant, c’est une diffusion lente et aléatoire.

Plutôt que laisser le seul hasard décider, il est préférable de solliciter les recommandations d’une manière systématique, par exemple :

Lors d’un entretien en face à face

Vous connaissez le client, vous discutez affaires. Mais si vous amenez la conversation sur le marché, les évolutions, l’offre de la concurrence, vous aurez l’opportunité de glisser :

« Vous connaissez notre volonté d’être proches de nos clients et leur proposer le meilleur. Nous souhaitons nous faire connaître davantage et nous développer. Avez-vous parmi vos relations des personnes susceptibles d’être intéressés par notre offre ? Accepteriez-vous de me communiquer leurs noms et me recommander auprès d’eux ? »

Lorsque votre client vous exprime sa satisfaction

Votre client vous louange. C’est le moment de rebondir sur ses compliments et lui demander qui autour de lui à sa connaissance, est susceptible d’être intéressé par une telle qualité de produits ou services.

Lorsque votre client est redevable

Vous avez rendu service ou dépanné un client, vous avez fait plus que votre engagement l’exigeait et votre client souhaite vous renvoyer l’ascenseur. C’est une occasion idéale pour solliciter quelques recommandations.

Lors d’un bilan d’étape

Vous inventoriez les acquis, faites le point sur le réalisé avec votre client. C’est le moment de mettre en avant la qualité de vos prestations et de demander à votre client de vous recommander.

Lors d’une négociation

Vous négociez une offre et avant de conclure le client vous demande un dernier effort. Suggérez-lui que c’est éventuellement possible si en contrepartie de votre effort, il consent à vous recommander auprès de personnes connues de lui et qui représentent pour vous un potentiel d’affaires.

Lors d’un événement

Vous pouvez utiliser vos événements pour solliciter une recommandation. Prenons quelques cas concrets :

  • Vous lancez un nouveau produit ou service. « Dans quelques semaines, nous allons vous proposer cette nouveauté… Voyez-vous dans votre cercle de relations, d’autres personnes telles que vous à qui cette nouveauté serait également bénéfique ? »
  • Vous participez à un salon, organisez un petit-déjeuner d’informations… c’est un moment privilégié pour réseauter. Invitez vos clients à partager votre invitation avec ceux qui peuvent être concernés dans leur entourage professionnel.
  • Vous organisez une promotion, vous lancez une campagne inédite… proposez à votre client d’en faire bénéficier ceux qu’il estime intéressé dans son entourage.
  • L’environnement réglementaire de votre client évolue. Proposez-lui d’intervenir pour lui expliquer ainsi qu’à ses pairs ces nouvelles règles.
  • Vous avez convié votre client à déjeuner en présence de votre direction. Le moment est idéal pour en toute détente, solliciter une recommandation.

Obtenir la recommandation sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux vous permettent de mettre en avant vos qualités, vos compétences et vos réalisations. Vous pouvez ainsi obtenir des recommandations qui sont vues par les visiteurs de votre fiche de profil.

SOLLICITER LA RECOMMANDATION TEL UN RÉFLEXE

Faites-en un objectif personnel : Associez à chaque fait marquant chez vos clients, une demande spécifique.

Exemple : A chaque commande signée, obtenir 3 recommandations.
« Je vous remercie de votre commande. Notre engagement est de vous faire bénéficier de la meilleure qualité de service. Et à ce propos, puis-je me permettre de vous demander si parmi vos relations, certaines seraient potentiellement demandeuses de notre solution. Avez-vous 3 noms à me communiquer ? »

REMERCIER LES MISES EN RELATION ABOUTIES

Ceux qui vous aident à obtenir de nouvelles affaires méritent d’être récompensés (cadeaux, commissions d’apport d’affaire, …).

Au-delà d’un fait occasionnel, certains choisissent de clarifier un programme de récompense ou d’affiliation et de le communiquer à leurs clients et prospects pour les inciter à diffuser leur offre. On est alors dans un modèle économique et l’apport d’affaires via les recommandations s’en trouve décuplé.

 

 

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Bruno RICHARD administrator