Suivre la productivité des actions commerciales

Suivre la productivité des actions commerciales

En matière de productivité commerciale, de nombreuses entreprises petites ou grandes fonctionnent avec les mêmes repères depuis des lustres. Chaque semaine, chaque mois, chaque année, le système d’informations délivre des indicateurs acceptés par toute la chaîne commerciale pour suivre la santé des affaires.

Une question : Les indicateurs utilisés ont-ils permis de déclencher une action de management au cours de ces 6 derniers mois ?

MESURER LA PRODUCTIVITÉ COMMERCIALE

Pour améliorer la productivité commerciale, il est nécessaire d’identifier les liens de cause à effet pour expliquer les résultats. Les indicateurs de pilotage permettent de visualiser l’avancement dans l’atteinte d’un résultat ou de suivre la qualité des actions engagées à toutes les étapes du cycle de vente.

Les plus fréquemment rencontrés sont :
– Nombre de visites / semaine
– Nombre d’appels
– Nombre d’offres émises / mois
– C.A., marge
– Mix-produit.
– % d’affaires gagnées
– Etc.

Un indicateur trop large engendre une décision imprécise voire inadaptée ! Pour qu’il soit efficace, il doit pouvoir déclencher une décision d’action.

RENDRE LES INDICATEURS PLUS EFFICACES

Etablir des ratios d’efficacité pour un même indicateur c’est tracer la manière dont est obtenu le résultat.
Appliqué à une équipe, il devient possible de comparer les résultats de chacun mais aussi l’activité en fonction de critères précis.
Comprendre comment le résultat a été obtenu fournit un éclairage indispensable pour prendre les décisions utiles au développement des compétences de chaque commercial.

productivité commerciale - CA hebdo

 

Prenons un exemple avec le résultat chiffré hebdomadaire de trois commerciaux :

Chaque semaine, la réussite du commercial dépend de critères quantitatifs et qualitatifs (niveau d’activité et savoir-faire commercial).

On peut écrire la formule suivante :

productivité commerciale - formule ratios

Établir une équation qui soit le reflet des étapes clés de l’action commerciale est un début. Pour en simplifier l’acceptation, ces critères de mesure peuvent être définis au cours d’une réunion d’équipe.

Observons les résultats avec nos ratios :

productivité commerciale - ratios

Les mêmes en % :

productivité commerciale - ratios en %

UNE VISION DES FORCES ET FAIBLESSES DE SON ÉQUIPE

1 – La prise de RDV et la gestion de l’agenda

productivité commerciale - les rdvLe nombre de rendez-vous planifiés sur le nombre de visites. C’est un indicateur de la maîtrise de son cycle de vente, de la facilité dans la prise de rendez-vous et du pilotage de son action.


Florence et Franck ont organisé leur activité. Solenn, malgré une activité soutenue, est moins pro-active. Franck peut améliorer ses résultats en augmentant son activité.
Des actions correctrices sont à prévoir pour Solenn :
– Solenn a-t-elle des difficultés au téléphone pour prendre ses RDV ?
– Comment font Florence et Franck ? En quoi peuvent-ils aider Solenn ?

2 – Le suivi des affaires en cours

productivité commerciales - les offresOn mesure les rendez-vous pris dans la perspective de conclure là où Il y a une offre en cours. Cet indicateur nous éclaire sur la qualité du suivi effectué par le commercial.


Florence a-t-elle proportionnellement moins d’affaires en cours que Solenn et Franck ?
C’est un point à travailler lors d’un rendez-vous avec le N+1

3 – Le taux de concrétisation

productivité commerciale - contratsLa mesure de la transformation des offres en affaires conclues. Ce ratio mesure l’aptitude à argumenter, négocier, traiter les objections et conclure.


Solenn et Franck doivent travailler ce point spécifique. Une formation est à envisager.

4 – Le C.A. moyen réalisé

productivité commerciale - le CA moyenQuelle est la moyenne de CA réalisée ?

Cela nous donne une première indication sur l’importance en valeur des d’affaires négociées par chaque commercial.


Florence et Solenn concluent des affaires moins importantes que celles de Franck qui lui doit progresser sur le volume.
Florence et Solenn pratiquent-elles un bon questionnement du client ? Profitent-elles des promos régulières et des possibilités de ventes additionnelles ?

UN OUTIL DE PROGRÈS PARTAGÉ

Cette approche permet à chaque vendeur de mesurer en permanence ses points forts et ses points à améliorer. Un constat qui lui permet de se fixer son propre CAP (se Choisir une Action de Progrès).

C’est un outil indispensable au management pour mesurer la productivité commerciale de chacun et pour tenir à jour une grille de compétences de son équipe. Les points à travailler pour chacun sont soulignés. Les axes à suivre en matière de formation, d’entraînement et d’accompagnement sur le terrain sont clairement définis.

productivité commerciale - compétences

Cette technique d’analyse permet un management individualisé. Les commerciaux comprennent que, comme pour les sportifs, la recherche de la performance passe par l’analyse des gestes qui la composent. Cette remontée d’informations n’est donc plus vécue comme une contrainte mais comme une source d’amélioration utile à leur réussite.

 

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Bruno RICHARD administrator