Le client donne votre meilleur argument de vente

ParBruno RICHARD

Le client donne votre meilleur argument de vente

Nombreux sont les commerciaux qui face au client déroulent leur argumentation, point par point, éléments factuels à l’appui dans une parfaite séquence. Convaincus d’avoir une très bonne offre, ils en oublient parfois de creuser, une erreur qui peut se révéler fatale.

L’offre est de qualité, répond en tous points à la demande formulée, l’image de l’entreprise chez ce client est excellente, le prix est le plus attractif, l’argumentation est adaptée à ses motivations SONCAS et pourtant c’est un concurrent qui emporte l’affaire ! Quel argument ont-ils utilisé ?

Vendre c’est être curieux

La demande du client est détaillée, paraît claire et le commercial sait détenir la solution. A ce stade, il est tentant de présenter l’offre sans tarder.

Il s’avère cependant crucial de questionner plus avant le client sur le contexte de sa demande. Est-ce une demande habituelle ? est-elle formulée dans un cadre exceptionnel ? Est-il le seul décisionnaire ? Y a-t-il des conditions particulières qu’il a oublié de mentionner ?

Vendre c’est écouter

En l’écoutant activement, le commercial découvrira le contenu de ce qui sera un argument de vente décisif. Il va s’agir de détecter dans sa demande une éventuelle préoccupation de premier plan qui est ou pas, clairement exprimée et de pouvoir y répondre parfaitement.

Vendre c’est veiller au grain

Il est toujours utile de réviser régulièrement ce qu’on croit connaître des solutions des concurrents. Demander simplement au client s’ils ont inclus dans leurs offres des options, des accessoires ou des services supplémentaires permet souvent d’en apprendre beaucoup.

Préparer son offre

Il y a une technique simple et rapide qui consiste à écrire dans une matrice les différents points cruciaux pour le client en leur attribuant une note selon leur importance. La qualité de la réponse est notée de la même façon.

Prenons un exemple :

Matrice arguments de vente 

Préparer son rendez-vous de closing

Les résultats illustrés dans la matrice vont permettre au commercial d’anticiper et préparer une stratégie de présentation et d’argumentation autour de son offre.

Grille décision arguments de vente 

En conclusion

Cette rapide analyse est un élément précieux pour élaborer une stratégie d’entretien, déterminer forces et faiblesses dans l’affaire, anticiper d’éventuelles objections et prévoir les angles d’attaque de la concurrence.

Elle permet au commercial de garder la maîtrise dans l’avancement de son affaire.

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Bruno RICHARD administrator