On l’entend, on le lit, le terme « sales enablement » est présent un peu partout. Venu de l’autre côté de l’atlantique, on n’en trouve nulle part une traduction courte et simple. A y regarder de plus près, il regroupe un ensemble de méthodes applicables pour optimiser son action commerciale. En d’autres termes, c’est se poser en permanence la question du comment manager et piloter pour faire mieux.
Vendre de professionnels à professionnels est devenu plus complexe. La concurrence s’est intensifiée avec la multiplication des canaux de vente. Pour être performant, il est nécessaire d’être attentif sur son marché et mesurer régulièrement l’impact de ses actions. Dans le même temps, notre métier de commercial évolue avec des outils de communication plus performants.
Le « sales enablement », c’est la roue de Deming, le père de l’amélioration continue, qui est appliquée à l’action commerciale.
Ce n’est donc pas si nouveau, améliorer la stratégie, l’organisation, l’efficacité et les résultats est au cœur des préoccupations de tout responsable commercial depuis toujours. Cependant, c’est souvent en formalisant la démarche qu’on l’améliore.
Essayons d’en écrire la liste des champs d’action :
– L’organisation commerciale
– La composition et la formation des équipes
– Le recrutement
– La mesure des performances
– Le pilotage de l’action
– L’accompagnement sur le terrain, le coaching
– Les outils de vente
C’est faire une photo grand angle de l’activité commerciale : Prendre en compte les évolutions de son marché, intégrer les évolutions de l’entreprise, en dégager les priorités et vérifier que les moyens mis en place sont les bons.
Les moyens et l’organisation
L’état des lieux permet de mettre en lumière les 2 ou 3 priorités à court terme. L’objectif est de cumuler des petites victoires successivement afin d’entraîner toute l’équipe commerciale dans une même volonté d’amélioration.
Mettre en place des actions visibles avec un retour rapide montre l’intérêt de la démarche et crée une dynamique positive dans l’équipe qui participe à vos efforts d’amélioration.
La mesure et l’analyse doivent porter sur des éléments chiffrés mais aussi sur des éléments qualitatifs.
« Le plus grand voyage commence par un petit pas »
Le « sales enablement » s’inspire de ce proverbe chinois. L’amélioration continue, c’est mesurer, adapter et faire évoluer étape après étape. Le moteur de cette amélioration est la régularité dans le pilotage et le suivi des actions sur le terrain comme dans l’accompagnement des équipes.
À propos de l’auteur