Le sales enablement kezaco ?

Le sales enablement kezaco ?

On l’entend, on le lit, le terme « sales enablement » est présent un peu partout. Venu de l’autre côté de l’atlantique, on n’en trouve nulle part une traduction courte et simple. A y regarder de plus près, il regroupe un ensemble de méthodes applicables pour optimiser son action commerciale. En d’autres termes, c’est se poser en permanence la question du comment manager et piloter pour faire mieux.

Vendre de professionnels à professionnels est devenu plus complexe. La concurrence s’est intensifiée avec la multiplication des canaux de vente. Pour être performant, il est nécessaire d’être attentif sur son marché et mesurer régulièrement l’impact de ses actions. Dans le même temps, notre métier de commercial évolue avec des outils de communication plus performants.

LE « SALES ENABLEMENT » EN PRATIQUE

Le « sales enablement », c’est la roue de Deming, le père de l’amélioration continue, qui est appliquée à l’action commerciale.

Ce n’est donc pas si nouveau, améliorer la stratégie, l’organisation, l’efficacité et les résultats est au cœur des préoccupations de tout responsable commercial depuis toujours. Cependant, c’est souvent en formalisant la démarche qu’on l’améliore.

Essayons d’en écrire la liste des champs d’action :

– L’organisation commerciale
– La composition et la formation des équipes
– Le recrutement
– La mesure des performances
– Le pilotage de l’action
– L’accompagnement sur le terrain, le coaching
– Les outils de vente

L’ÉTAT DES LIEUX DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

C’est faire une photo grand angle de l’activité commerciale : Prendre en compte les évolutions de son  marché, intégrer les évolutions de l’entreprise, en dégager les priorités et vérifier que les moyens mis en place sont les bons.

La position et les priorités de l’entreprise

  • Les forces et faiblesses de l’offre produits/services
  • Les opportunités et les freins au business
  • Le ressenti de la qualité par les clients
  • La concurrence
  • La motivation et la cohésion des équipes
  • L’agilité de l’action
  • Les points de friction

Les moyens et l’organisation

  • La structure des portefeuilles commerciaux
  • Les objectifs à court terme et les prévisions
  • La productivité commerciale
  • Les outils de vente
  • Les moyens et modes de communication
  • Les formations (produits, vente…)

LES ACTIONS A METTRE EN OEUVRE

L’état des lieux permet de mettre en lumière les 2 ou 3 priorités à court terme. L’objectif est de cumuler des petites victoires successivement afin d’entraîner toute l’équipe commerciale dans une même volonté d’amélioration.

Sur le plan de l’offre commerciale

  • Faire évoluer la structure des offres ou la politique tarifaire : Par exemple, proposer de nouveaux packages, des conditions de financement, des conditions commerciales…
  • Mettre en place des conditions de remise pour sensibiliser les commerciaux et améliorer la marge

Sur le plan de l’organisation

  • Restructurer les secteurs de vente
  • Créer des binômes collaboratifs
  • Optimiser les temps de réunion
  • Mettre en place un outil de pilotage partagé

Sur le plan de la formation

  • Former les collaborateurs sur les nouveaux produits
  • Former aux techniques de vente et de négociation
  • Créer un séminaire commercial
  • Mettre en place des accompagnements en clientèle
  • Animer avec des séances d’entraînement

Sur le plan de l’animation et la motivation

  • Permettre à chacun d’animer les réunions sur un thème
  • mettre en place un challenge
  • Féliciter et récompenser les actions réussies
  • Animer les échanges de bonnes pratiques

Sur le plan des outils de vente

  • Mettre en place des fiches sur la concurrence
  • Partager les argumentaires
  • Équiper vos commerciaux de tablettes

Sur le plan des actions ciblées

  • Former et accompagner les commerciaux dans leurs ciblages
  • L’organisation des tournées
  • Proposer des axes de prospection

Sur le plan du management et du pilotage commercial

  • Être un manager présent sur le terrain
  • Déléguer et responsabiliser

MESURER ET ANALYSER LES RÉSULTATS DES ACTIONS ENTREPRISES

Mettre en place des actions visibles avec un retour rapide montre l’intérêt de la démarche et crée une dynamique positive dans l’équipe qui participe à vos efforts d’amélioration.

La mesure et l’analyse doivent porter sur des éléments chiffrés mais aussi sur des éléments qualitatifs.

ÉLABORER LES CORRECTIFS

« Le plus grand voyage commence par un petit pas »

Le « sales enablement » s’inspire de ce proverbe chinois. L’amélioration continue, c’est mesurer, adapter et faire évoluer étape après étape. Le moteur de cette amélioration est la régularité dans le pilotage et le suivi des actions sur le terrain comme dans l’accompagnement des équipes.

 

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Bruno RICHARD administrator