Maximiser les résultats de la formation

Maximiser les résultats de la formation

En matière de formation commerciale et managériale, comment faire le lien entre formation et performance et ainsi maximiser les résultats de la formation ?

Il y a le choix initial :

• Soit la mise en oeuvre d’un parcours ou programme préétabli selon une hypothèse de résultat
• ou celui d’un programme bâti spécifiquement pour produire les résultats attendus.

Ensuite, vient la pertinence et le soin apporté à la nature comme à la qualité du suivi de la transformation des acquis en résultats opérationnels.

Comment procéder pour maximiser les résultats de la formation ?

La formation est cruciale pour l’évolution de l’entreprise, son adaptation aux changements et aussi pour l’évolution professionnelle de chaque collaborateur. Au préalable, des objectifs doivent avoir été clairement définis. L’évaluation de la réussite de la formation se fait ensuite par la mesure des résultats sur le terrain.

C’est précisément en définissant les mécanismes d’évaluation et en impliquant les acteurs chargés de les mettre en œuvre qu’il est possible de maximiser les résultats de la formation.

PILOTER L’ÉVALUATION PAR LES RÉSULTATS

Il ne s’agit plus de simplement évaluer l’efficacité d’une formation mais de manager un projet de transformation dont la formation est une étape.

Listez les critères nécessaires au succès, vous obtiendrez les critères à évaluer.

Identifiez en amont les attendus de la formation

• Qu’est ce qui montrera que la formation est un succès ?
• Creuser le questionnement pour déduire les indicateurs de performance à suivre.
• Grâce au mode projet, identifiez les parties prenantes et les facteurs clés de succès du parcours de formation (implication – freins – leviers de progrès).
  

Par exemple

Vous souhaitez former vos téléopérateurs pour faire progresser votre C.A. grâce à une action plus efficace au téléphone.

A quoi verrez-vous que cette formation est un succès ?

• Un taux de transformation des appels en vente qui augmente
• Un nombre d’appels quotidiens plus important
• Une plus grande aisance du collaborateur au téléphone dans
  – L’affirmation de soi
  – La maîtrise du développement et de l’usage d’argumentaires efficaces
  – La capacité à saisir en ligne le rebond commercial
  

Quels sont les indicateurs à suivre ?

• Le taux de transformation (Ventes / Nombre d’appels)
• Le nombre d’appels quotidien
• La valeur du panier moyen
• La fréquence des appels vers un même client (clients faciles / difficiles)
• Les ventes additionnelles en volume et en valeur
• Les ventes de produits complémentaires en volume et en valeur
• La satisfaction et le plaisir au travail du collaborateur

Quels seront vos facteurs de succès ?

• Un entretien préalable collaborateur/manager qui va cadrer son accompagnement ultérieur
• La mise à niveau des bureaux d’appel
• Des rendez-vous réguliers de coordination et de suivi
• Un challenge avec gains pour accroître la motivation et récompenser la réussite
• …

LES COMPORTEMENTS RECHERCHÉS

Identifier les comportements critiques avec les opérationnels concernés

Ce sont les collaborateurs, managers, experts métier… et toute personne susceptible d’observer en situation. Les comportements doivent être concrets, observables et mesurables

Exemple : Garder le contrôle de l’appel c’est mesurer la capacité du collaborateur à mener son appel téléphonique de l’introduction à la conclusion avec aisance.

Pensez « amélioration de la performance » en intégrant les bons leviers de progrès

Les leviers courants sont des entraînements, réunions avec partage de pratiques, entretiens individuels, coaching collectif ou individuel… La collaboration favorise l’engagement (« On apprend toujours seul mais jamais sans les autres »).

La formation est un parcours avec un avant, un pendant et un après

PASSER EN MODE APPRENTISSAGE

Définir des objectifs d’apprentissage en lien avec les comportements critiques visés

Mettre en œuvre des méthodes formatives et sommatives

Une méthode formative va favoriser la progression d’un apprentissage et renseigner l’apprenant comme le formateur sur les acquis ou les éléments à améliorer.

Une méthode sommative va contribuer à consolider et certifier la maîtrise d’un apprentissage.

Faire simple et court

COMMENT RÉUSSIR LE PARCOURS DE FORMATION

Réussir le parcours de formation c’est :

• Montrer précisément comment il sert un objectif ou un projet d’entreprise global
• Fixer en amont les attendus de la formation et les traduire en objectifs et critères mesurables.
• Travailler les contenus en collaboration avec les parties prenantes dans la formation
• Mesurer régulièrement et évaluer les performances grâce aux indicateurs positionnés dans le tableau de bord de la formation
• Ajuster, améliorer et accompagner les équipes jusqu’à l’atteinte des résultats.
  

 

Nos formations sont conçues pour accompagner
votre développement

 

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