Les atouts du digital pour la vente BtoB
« Le digital est en train de tout bouleverser et on ne pourra pas faire demi-tour ! ». Mais qu’en est-il vraiment pour les ventes auprès des professionnels ? Faisons le tour des outils et des usages qui contribuent à accélérer les ventes et les performances B2B.
Accompagner son commercial en clientèle
Accompagner son commercial en clientèle c’est être au plus près de ses clients et de ses affaires. C’est aussi un moyen sûr de mesurer ses compétences. A l’image d’un coach sportif, observer son commercial dans l’action permet d’en tirer des faits incontestables.
Des freins existent dans la mise en œuvre de ces accompagnements sur le terrain. Certaines règles de conduites permettent de les rendre plus riches afin qu’ils ne soient pas vécus comme un examen mais comme un levier de développement pour le commercial et les affaires.
Le point commercial, un point crucial !
Le point individuel avec son commercial est la clé de voûte du suivi de son activité. Il permet de mettre sous pression positive le commercial pour optimiser sa réussite.
Il est d’autant plus efficace que le manager sait adapter sa communication et son style de management.
Piloter pour anticiper et accélérer les ventes
Pour piloter efficacement son activité commerciale, il est impératif de mettre à jour ses prévisions de ventes. Hors c’est un fait, les managers constatent fréquemment que la mesure des ventes réalisées est éloignée des prévisions annoncées. Les écarts sont parfois importants entre l’annoncé et le réalisé. Les raisons sont à rechercher le plus souvent dans un marché devenu plus instable du fait de la concurrence ou d’une conjoncture dégradée.
Une solution existe pour le manager qui souhaite mieux anticiper et contrôler ce volume d’affaires perdues. Elle consiste à aligner le pilotage de l’activité sur les jalons du cycle de vente.
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