La performance commerciale mode d’emploi

ParBruno RICHARD

La performance commerciale mode d’emploi

Inscrire la performance commerciale comme une culture dans l’entreprise plutôt qu’un objectif permet de la pérenniser. Cette recherche de performance conduit l’entreprise à mettre en place au sein de son équipe commerciale une démarche d’amélioration continue très bénéfique sur des marchés de plus en plus concurrentiels. Comment mettre en place une telle démarche ?

Les 3 piliers de la performance commerciale sont :

– Le plan commercial,
– La mise en ligne des moyens opérationnels,
– Le pilotage.

Le plan commercial

Le plan commercial nous renvoie à la notion de stratégie commerciale. Il va décrire comment l’entreprise va générer chaque jour des revenus et comment elle cherchera à les maximiser.

Qui sont nos clients ? Comment gère t’on les relations avec eux ? Quels services à déployer ? Quelles parts de marché visons-nous ? Quels nouveaux clients, nouveaux marchés allons-nous tenter de capter ?

Quelles sont nos activités ? nos produits ? Quels partenaires ou fournisseurs ? Quelles doivent être nos ressources et moyens pour fonctionner ?

doigt-sur-un-pointDe simples questions qui amènent à réfléchir à l’orientation stratégique de l’entreprise dans un contexte opérationnel et économique. Les dirigeants définissent ce que sera l’offre clients ainsi que le modèle de revenu.

Cette proposition de valeur devient le projet de l’entreprise et aussi l’objectif global qui sera expliqué aux équipes.

Ce premier pilier est à la base de l’élaboration des deux suivants. Il doit être clair, singulier et partagé.

La mise en ligne des moyens opérationnels

Le sens de l’action et l’offre définis, l’entreprise doit donner de la cohérence à son organisation en alignant ses moyens opérationnels sur ses objectifs. C’est la conjonction du « vouloir faire » et du « pouvoir faire ». La solidité du projet réside dans la qualité de l’articulation des moyens humains et logistiques.

doigt-sur-un-pointUne occasion de viser l’excellence opérationnelle et mettre en place une culture de l’amélioration continue. L’objectif est de renforcer la cohésion et faire que « mesurer chaque jour ce qui pourrait être une meilleure façon de faire les choses » devienne une valeur à laquelle chacun adhère.

La démarche consiste à transformer l’organisation commerciale pour la rendre plus efficace et exploiter au mieux les potentiels des membres de l’équipe. Il s’agit notamment :

– d’orienter le management dans l’accompagnement et le soutien,
– de responsabiliser l’ensemble de l’équipe dans la relation client,
– de former pour que chacun puisse résoudre les problèmes à son poste,
– de rechercher et favoriser les synergies dans l’équipe,
– de mettre en place des plans d’action,
– d’animer le collectif autour des résultats.

Cette culture de l’organisation va aider à atteindre les objectifs, va contribuer à libérer les potentiels humains et maintenir durablement l’engagement au sein de l’équipe. La maîtrise de ce deuxième pilier est un tremplin d’évolution pour l’équipe commerciale.

Le pilotage

doigt-sur-un-pointTout ce qui ne se mesure pas est hors de contrôle et si l’action collective a besoin de sens et d’animation, elle a aussi besoin de se fier à des indicateurs qui jalonnent son parcours. Pour gérer la performance commerciale, les dirigeants devront décliner des indicateurs de performance quantitatifs et qualitatifs.

C’est le troisième pilier, chacun dans l’équipe se réfère à ses propres indicateurs qui deviennent des jalons de pilotage pour l’atteinte des résultats. Les progressions sur les trois axes de la performance, la pertinence, l’efficience et l’efficacité s’en trouvent ainsi mesurées en permanence.

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