Dix clés pour construire son PAC

ParBruno RICHARD

Dix clés pour construire son PAC

Construire un plan d’actions commerciales est une mission prioritaire du manager lorsqu’il doit piloter l’activité d’un ou plusieurs commerciaux. C’est un exercice précis qui nécessite de la rigueur dans sa préparation et son exécution. Nous vous proposons dix règles pour renforcer l’impact et l’efficacité de cette indispensable feuille de route.

1. Choisissez le moment pour le lancer

Votre plan d’actions sera actif sur une période donnée. Il va s’agir de donner l’élan et montrer le cap à suivre pour atteindre les objectifs à l’issue de cette période. Pour obtenir la plus grande mobilisation, préférez un moment « creux » pour le présenter (éviter les fins de mois, les périodes de congés, etc.).

Vous serez ainsi dans les meilleures conditions pour solliciter la prise de recul de chacun sur son activité et laisserez à tous le temps de préparer et planifier son action.

2. Expliquez les objectifs à votre équipe

Les objectifs sont généralement déterminés par la direction générale en accord avec les ambitions de l’entreprise. C’est votre donnée de départ pour construire le plan de votre équipe.

Ces objectifs globaux représentent un horizon non discutable pour les commerciaux. Pour autant, il est judicieux de les partager avec enthousiasme, voire de les mettre en scène et à cette occasion de donner du sens à l’action, de communiquer et faire partager votre vision de l’entreprise et de l’activité pour la période à venir.

3. Analysez marché et environnement

Plusieurs étapes essentielles :

– Etudiez précisément l’environnement externe et interne de l’entreprise à cette période. Cette étude sera d’autant plus percutante et pertinente si vous l’enrichissez de l’expérience de la force de vente terrain (collecte des informations, matrice SWOT, …)

– Analyser les actions effectuées sur la période précédente en mettant en exergue les réussites et les difficultés rencontrées. Identifier les bonnes pratiques et les réussites, les analyser et les expliquer c’est permettre qu’elles se diffusent à toute l’équipe.

4. Faites simple avec peu d’actions

Multiplier le nombre d’actions à suivre, c’est prendre le risque de s’éloigner des priorités. Efforcez-vous de ne pas aller au-delà de trois actions prioritaires. Le cas échéant, Il sera utile de montrer comment atteindre les objectifs prioritaires en les décomposant en objectifs et actions intermédiaires.

Un objectif clair, précis, individuel et facilement mesurable est une clé de réussite.

5. Distribuez les rôles

Donnez à chacun les outils pour analyser son portefeuille et son territoire, mesurer son périmètre d’action et planifier son activité hebdomadaire. Accompagnez-le dans cette étape.

6. Provoquez l’adhésion

Prenez le temps d’adapter un discours simple, clair et personnalisé pour chacun de vos commerciaux. Ils partagent tous le besoin d’être reconnu dans leur fonction mais les sources de motivation ne sont pas les mêmes pour tous.

  • Créez un PAC qui soit attrayant et accessible pour tous
  • Reformuler régulièrement et solliciter l’adhésion au fur et à mesure que vous le présentez
  • Amenez chaque commercial à faire que ce PAC devienne son propre projet.

7. Convaincre plus que contraindre

Evitez de parachuter quoi que ce soit, partagez une vision du métier, de l’activité et efforcez-vous de proposer à chacun réalisation personnelle et savoir-faire augmenté.

8. Anticipez le suivi dans la durée

Précisez de quelle façon et à quelles échéances vous effectuerez le suivi du plan d’actions. Positionnez-ces échéances de façon à pouvoir mesurer régulièrement l’implication et l’organisation de chacun pour adapter votre coaching en fonction.

9. Assurez-vous que votre PAC est lisible

Ne laissez subsister aucune ambiguïté dans les termes, les règles et les objectifs de votre PAC. Faites-en un document synthétique et assurez-vous qu’il est compris de la même façon par tous. Partez des actions commerciales globales et des objectifs collectifs pour détailler ensuite les engagements d’action et objectifs individuels.

10. Diffusez le collectivement

Permettez que ce document de référence soit visible de tous à tout moment. Encouragez chaque commercial à se l’approprier et en faire son road-book.

En conclusion

Mettre en place un plan d’actions commerciales, c’est fixer le cap à atteindre, cadrer l’action et entraîner son équipe dans la réalisation.

Il devient levier de management lorsqu’au-delà des résultats chiffrés, il pose le rythme des échanges avec votre commercial et déclenche les évaluations qualitatives de ses compétences. C’est alors un vrai moteur d’amélioration continue.

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Bruno RICHARD administrator