Trouver les pépites dans les portefeuilles clients

Trouver les pépites dans les portefeuilles clients

Les portefeuilles clients des commerciaux ont un point en commun. Si on classe les clients par ordre de C.A. décroissant, on s’aperçoit que les premiers sont vus régulièrement car il n’est pas question de les perdre. Par contre, les derniers dans la liste, les « petits » clients, sont à l’inverse peu suivis.

Et pourtant parmi ces « petits », se dissimulent fréquemment des pépites en termes de progression de C.A. atteignable. Comment les trouver, comment les travailler ? Tel était notre objectif lors d’une mission précédente…

LES OPPORTUNITÉS DES PORTEFEUILLES CLIENTS

Quelles sont-elles ? Ce sont des entreprises qui travaillent peu avec nous, en volumes ou en fréquence d’achat. Nous sommes référencés comme un fournisseur occasionnel ou un fournisseur de dépannage… Les raisons sont diverses : des liens avec un concurrent plus actif, une préférence d’achat qui n’est pas de notre côté ou plus simplement, une absence de communication de notre part.

Comment les reconnaître ? Par la connaissance de notre marché et surtout par la connaissance de leurs potentiels d’achat. Parmi nos « petits » clients, la détection des potentiels va nous permettre de repérer au sein des portefeuilles clients ceux qui sont « petits chez nous mais gros ailleurs ».

MESURER LES POTENTIELS

La première étape consiste à mettre à jour les potentiels de nos clients. Le potentiel est une donnée variable qui évolue selon le niveau d’activité, les ressources humaines et les ambitions sur son marché de chaque client.

La matrice ABC de chaque portefeuille commercial renvoie la liste des clients B et C chez qui nous allons évaluer nos perspectives de développement de C.A. Les clients A sont laissés à part (les plus gros souvent visités);

C’est le point de départ d’une opération de notoriété sur le terrain : Les rencontrer pour faire preuve de notre présence commerciale et actualiser, lors d’un entretien de découverte travaillé, notre connaissance de leur activité. C’est le moment de mesurer combien représente leur potentiel d’achat chez nous et quelle est l’action de nos concurrents chez eux.

PRÉPARER LA CONQUÊTE DE C.A.

Dimensionner notre cible

Portefeuilles clients - La matrice ABC croisée

 

En croisant les potentiels obtenus avec les C.A. réalisés sur les matrices de portefeuilles ABC, il est facile de visualiser précisément quelle part de marché nous avons chez quel client et qui engager dans l’action.

 

Argumentaires et outils de vente

– Points forts et points faibles des concurrents
– Préparation d’une offre différenciatrice pour associer en amont le client
– Préparation de concessions éventuelles et peu coûteuses
– Les bénéfices clients
– Documents, messages et emails
– Choix des événements pour des invitations clients

La gestion d’agenda et le pilotage

– Fréquences de contacts et de visites par clients
– Outil de pilotage et planning des rendez-vous de suivi
– Accompagnement terrain

LE PLAN D’ACTIONS CLIENT

  • Identifier les bons interlocuteurs, leurs rôles respectifs, les enjeux personnels, leurs motivations et leurs objectifs,
  • Assurer une fréquence de contacts tant par les visites que par téléphone et par mails en exploitant des motifs à valeur ajoutée pour le client,
  • Organiser des rencontres fournisseurs et experts métiers,
  • Développer la dimension relationnelle en s’intéressant sincèrement au client : hobbies, préoccupations, perspectives, ses réussites…,
  • Émettre des invitations personnalisées.

UNE PRISE DE POTENTIEL DURABLE

Sur les 2 mois de l’opération le C.A. des clients ciblés a augmenté de 30% par rapport à la même période de l’année précédente. Certains ont même doublé leur chiffre d’affaires. L’action ciblée et suivie rigoureusement a porté ses fruits et cette activité en hausse le restera sur les mois suivants.

L’équipe de vente a adhéré à la méthode et à l’animation d’équipe. Dans le même temps, ils ont peaufiné leurs approches et leurs argumentaires et créé des liens nouveaux avec leurs clients.

 

Nous vous accompagnons dans votre développement
en facilitant votre action commerciale

obtenir plus d'informations

 

 

ARTICLES SUR LE MÊME THÈME

portefeuilles clients - Lien La différence pour accélérer la conquêteportefeuilles clients - Lien 10 clés pour réussir son PAC

À propos de l’auteur

Bruno RICHARD administrator