Les points clés d’un challenge réussi

ParBruno RICHARD

Les points clés d’un challenge réussi

Quel dirigeant ne rêve pas d’être entouré de collaborateurs enthousiastes ? Le challenge commercial donne un coup de fouet au business en créant une dynamique au sein de votre équipe. Voici quelques pistes pour réussir à motiver à coup sûr.

Une espérance de gain pour tous

Pour donner envie, il est tentant de mettre en jeu un unique gros cadeau à l’issue de l’opération. Êtes-vous sûr qu’un seul beau voyage va motiver tout le monde ? La perspective de gagner est si réduite pour certains que seuls les meilleurs concourent.

Optez plutôt pour une répartition moins élitiste de votre budget : La règle des 80/20 peut s’appliquer, 80% du budget gains pour les 20% meilleurs. Chacun peut espérer ainsi gagner.

Tenir compte de l’hétérogénéité de son équipe

Chacun de vos commerciaux est en charge d’un portefeuille clients différent, en valeur comme en potentiel.

Mettez en place une mécanique de récompense adaptée aux ventes que vous voulez pousser en fixant des seuils gradués selon les potentiels accessibles aux uns et aux autres.

Caler le rythme sur votre actualité

Un challenge trop long risque de s’essouffler. Au-delà de 3 mois, nombreux sont les commerciaux qui relâchent leur effort.

Surprenez votre équipe et n’hésitez à faire grimper l’objectif d’un cran en ajoutant des bonus, des boosters, des paliers accélérateurs en cours de challenge.

Du quantitatif dosé au qualitatif

Le « comment » alimente le « combien ». Sachez valoriser la bonne exécution en créant des indicateurs pour récompenser la méthode, l’application ou l’assiduité.

Jongler entre individuel et collectif

Plus l’équipe est réduite, plus l’objectif assigné collectivement est stimulant car tous ont le sentiment réel de pouvoir agir sur le résultat. Dans une équipe plus importante, certains sont tentés de se laisser porter par l’effort des autres. Un objectif individuel pondéré par le résultat du collectif est un bon moyen de récompenser les meilleurs en préservant une dynamique d’équipe.

Organiser l’animation et le suivi

Prenez des rendez-vous réguliers avec vos commerciaux pour faire le point et redynamiser. Chacun doit pouvoir mesurer à tout instant, ce qui lui reste à accomplir et se projeter dans ses futures réalisations.

Un conseil, limitez vos challenges commerciaux à un, voire deux par an, sur une période assez courte selon les objectifs que vous voulez atteindre. Au-delà, vous en faites un mécanisme routinier qui perd son impact.

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