Aidez vos vendeurs à aimer la prospection

ParBruno RICHARD

Aidez vos vendeurs à aimer la prospection

La prospection commerciale est indispensable, c’est aussi une activité exigeante et souvent peu prisée des commerciaux. Les outils pour la rendre plus simple sont nombreux mais les principales difficultés viennent souvent des commerciaux eux-mêmes. Il y a les a priori, les freins psychologiques et le manque d’entraînement.  Comment aider son commercial à se montrer volontaire en prospection ?

Pour un commercial, il est certes plus facile de réaliser son chiffre avec les clients qu’il connaît bien notamment les 20% du haut de portefeuille qui tirent les résultats. N’entendons-nous pas régulièrement « la prospection je n’ai pas le temps ! Il faut que je m’occupe de mes clients… »

Reste une certitude, l’avenir de l’entreprise se lit dans sa capacité à conquérir de nouveaux clients et développer de nouveaux marchés.

Au fil des années sont apparus des outils de ciblage et des techniques de prospection mais c’est l’humain qui est au cœur de la performance commerciale. Les freins à la démarche de prospection sont le plus souvent des déficits de confiance, d’envie ou d’aisance. Un vendeur confiant transmet de la confiance. Aussi comment lui permettre de révéler une âme de guerrier, conquérant, sûr de ses produits et fier de sa boite ?

La confiance
La confiance

Explicitez votre différence :

– Erigez les valeurs de l’entreprise,
– Insistez sur les « Plus » qui vous rendent unique, votre marque,
– Revenez sur vos atouts sur le marché.

Rappelez et commentez vos succès :

– Etalez vos références,
– Rappelez vos réussites, vos belles réalisations.

Travaillez des accroches attractives :

– Le premier pas, vendre le Rendez-vous, la rencontre,
– Le bon assemblage des premiers mots pour amorcer le dialogue,
« On a qu’une occasion de faire une première bonne impression ».

Encouragez les entraînements de présentation de l’entreprise :

– Les solutions que vous apportez,
– Les bénéfices pour votre prospect,
– La production et les traitements que vous proposez.

niveau d'envie
L’envie

Managers, donnez du sens à la prospection :

– Expliquez pourquoi elle est cruciale,
– Légitimez l’esprit de conquête,
– Cultivez le sentiment d’appartenance
– Accompagnez pour un bon ciblage
.

 Encouragez la chasse et valorisez l’action :

– Félicitez en réunion,
– Célébrez les victoires et débriefez les défaites,

– Faites raconter, partagez les bonnes pratiques et stimulez les échanges de conseils
– Proposez votre appui sur le terrain,
– Organisez des challenges
.

main levée d'aisance
LL’aisance

   Veillez à des argumentaires parfaitement maîtrisés :

– Multipliez les entraînements avec des mises en situation,
– Facilitez l’appropriation de chacun pour décomplexer,

– Formez.

Travaillez les réponses aux objections les plus courantes :

– 80% des prospects vont émettre 20% des objections,
– Partagez et utilisez les retours du terrain.

Aidez au dépassement de soi

– Faites-vous le promoteur de l’attitude positive,
– Organisez des journées de prospection collective,
– Instaurez des rituels et posez des objectifs
.

À propos de l’auteur

Bruno RICHARD administrator