Réussir son plan de prospection

Réussir son plan de prospection

La prospection commerciale c’est parfois comme une bonne résolution. En milieu d’exercice, on réalise que malgré la volonté exprimée, cette action n’a pas vraiment décollé. Pour pallier à cette situation, nous avons participé à la mise en place d’un plan de prospection spécifique, les résultats sont probants.


Le constat est simple : Chaque année, l’entreprise perd naturellement entre 5 et 10% de ses clients. C’est pourquoi, il est crucial d’en gagner de nouveaux pour faire entrer un nouveau C.A. à minima égal à celui qui disparaît et, dans le même temps, redonner de l’épaisseur au portefeuille.

POURQUOI UN PLAN DE PROSPECTION ?

L’activité de prospection s’est diluée dans la gestion du portefeuille clients. De ce fait, les résultats obtenus avec les nouveaux clients viennent alimenter un chiffre global et l’effort de prospection n’est pas valorisé.

Mettre en oeuvre un plan de prospection en parallèle du plan d’action commercial permet d’appuyer sur l’importance d’une prospection régulière et se doter des outils pour l’organiser et la piloter. L’animation et un suivi spécifique vont garantir la réussite de l’action.

UN PLAN DE PROSPECTION POUR FACILITER ET RESPONSABILISER

L’objectif est d’engager chaque commercial sur un objectif de conquête et de l’accompagner dans la réalisation avec :

  • Des ambitions raisonnables chaque mois pour une intégration facile dans l’agenda,
  • Une animation spécifique pour entretenir une dynamique positive,
  • Un outil de pilotage partagé pour des progrès rapides et faciles à mesurer.

UN OBJECTIF QUANTITATIF GLOBAL CASCADÉ AU NIVEAU LE PLUS FIN

Pour dimensionner l’action de chacun, on part de l’objectif global qui est à minima d’ouvrir 30 nouveaux comptes pour 30 nouveaux clients sur la période. La mission de chacun des 3 commerciaux va donc être d’ouvrir et mouvementer 10 comptes.

En prenant un ratio de réussite de 1 pour 3, il est donc nécessaire que chacun cible 30 à 35 entreprises à travailler.

L’analyse du marché nous délivre les éléments nécessaires au lancement de l’action : Quelles sont les cibles à conquérir et où sont-elles ?

QUALIFIER ET AFFECTER LES CIBLES

 

Plan de prospection - Liste des prospects qualifiés

Une fois la liste de cibles établie, l’action est lancée. Les premières étapes sont :

  • Affecter à chacun des 3 commerciaux, la part de la liste qui lui revient en fonction du secteur, de ses compétences ou ses affinités,
  • Effectuer un classement des prospects au sein de chaque liste selon leur potentiel d’achat,
  • Croiser chaque potentiel avec un score de concordance (3 valeurs) attribué selon des critères factuels tels que la typologie du prospect, son historique, la concurrence en place, nos atouts, …
  • Préparer les supports et les outils de prospection.

Plan de prospection - Matrice ABC des potentiels prospects
Le score de concordance évalue la facilité de transformer le prospect en client à partir de critères factuels.
Cet indicateur aide le commercial à f
ixer ses priorités d’action.

1 – perspective faible, 2 – Je ne sais pas, 3 – nos chances sont grandes.

ENGAGER DANS LA RÉALISATION

En début de mois, chaque commercial définit son objectif mensuel et s’engage sur un volume d’actions avec :

  • Les prospects qu’il va tenter de gagner ce mois
  • Comment il compte faire et son calendrier d’actions.

GARANTIR LE RÉSULTAT AVEC UN SUIVI RÉGULIER

La qualité du suivi est la meilleure garantie de réussite. Des objectifs mensuels modestes et les entretiens individuels soutiennent la motivation des commerciaux.

Plan de prospection - Mouvements

UN OUTIL DE PILOTAGE PARTAGÉ

Un outil de pilotage dédié et partagé avec la force de vente a été mis en place. Repère et support, il est régulièrement mis à jour et contribue grandement dans la dynamique de l’action. Ses caractéristiques permettent :

  • une vue synthétique pour chaque commercial de l’avancement de son action et de sa situation en regard du reste de l’équipe,
  • un suivi précis des réalisations pour maintenir la « pression commerciale » sur l’équipe,
  • la mesure du bon enchaînement des contacts et l’extraction des ratios utiles au management.

 

Plan de prospection - Outil de pilotage

LA MESURE EST UNE SOURCE DE PROGRÈS

En partageant l’outil de mesure tel un tableau de bord, les échanges sont favorisés. A chaque bon résultat, il est constructif pour l’équipe de déterminer quelles bonnes pratiques l’ont amené et d’en décortiquer les rouages.

Quelle typologie de prospect ? Quel argumentaire pour quelle situation ? Quelle réponse pour telle objection ? Quelle contrepartie gagnante pour emporter l’affaire ? etc.

L’ANIMATION MOBILISE ET L’ÉQUIPE PROGRESSE

L’animation donne du sens à l’action. Chaque commercial va faire progresser son savoir-faire. Ceux qui sont à l’aise s’améliorent encore grâce à l’apport du collectif. Grâce à la pratique régulière et l’accompagnement, les moins à l’aise gagnent en aisance et en performance.

CHALLENGER POUR ACCÉLÉRER

L’action permet de récompenser les résultats obtenus, le quantitatif comme le qualitatif. Le soin mis par chacun dans l’élaboration de son plan et l’implication sur le terrain sont valorisés.
Pour accentuer les motivations, un challenge a été associé. Des chèques cadeaux peuvent être gagnés par chaque commercial chaque mois. En fin de période, le plus performant se verra remettre un cadeau exceptionnel qui récompensera la qualité de son action.

UNE ACTION EN FIL ROUGE

Ainsi organisée et inscrite en fil rouge dans la gestion de leurs portefeuilles clients, la prospection n’est plus négligée par les commerciaux. Elle consomme peu du temps de vente, sollicite leur expertise et avive leur combativité commerciale grâce notamment :

  • au cadrage de la mise en œuvre,
  • à la régularité du suivi,
  • à l’accompagnement dans la progression des affaires.

 

Le plan de prospection - Un outil pour une efficacité commerciale

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