Dix clés pour construire son PAC
Construire son PAC ou son Plan d’Action Commerciale est une des missions prioritaires du manager pour piloter l’activité d’un ou plusieurs commerciaux. C’est un exercice précis qui nécessite de la rigueur dans sa préparation et son exécution. Nous vous proposons dix règles pour renforcer l’impact et l’efficacité de cette indispensable feuille de route.
La performance commerciale c’est quoi ?
Inscrire la performance commerciale comme une culture dans l’entreprise plutôt qu’un objectif permet de la pérenniser. Cette recherche de performance conduit l’entreprise à mettre en place au sein de son équipe commerciale une démarche d’amélioration continue très bénéfique sur des marchés de plus en plus concurrentiels. Comment mettre en place une telle démarche ?
Faites parler vos données
Comptes rendus d’activité, statistiques et journal de vente permettent d’obtenir une mesure de l’activité de la période qui vient de s’écouler. Une mesure utile pour réagir le cas échéant mais une réaction qui peut se révéler trop tardive. Comment bien utiliser vos données et remplacer ce constat établi a posteriori par un pilotage dynamique qui vous permet d’anticiper ?
Le point commercial, un point crucial !
Le point individuel avec son commercial est la clé de voûte du suivi de son activité. Il permet de mettre sous pression positive le commercial pour optimiser sa réussite.
Il est d’autant plus efficace que le manager sait adapter sa communication et son style de management.
Piloter pour anticiper et accélérer les ventes
Pour piloter efficacement son activité commerciale, il est impératif de mettre à jour ses prévisions de ventes. Hors c’est un fait, les managers constatent fréquemment que la mesure des ventes réalisées est éloignée des prévisions annoncées. Les écarts sont parfois importants entre l’annoncé et le réalisé. Les raisons sont à rechercher le plus souvent dans un marché devenu plus instable du fait de la concurrence ou d’une conjoncture dégradée.
Une solution existe pour le manager qui souhaite mieux anticiper et contrôler ce volume d’affaires perdues. Elle consiste à aligner le pilotage de l’activité sur les jalons du cycle de vente.
Bâtir son plan d’action – la matrice ABC croisée
La matrice ABC croisée permet à partir de la mesure du chiffre d’affaires réalisé avec chaque client, d’identifier ceux qui présentent les meilleures perspectives de progression afin de construire son plan d’action sur le terrain. Comment la mettre en oeuvre ?
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