Dix clés pour construire son PAC
Construire son PAC ou son Plan d’Action Commerciale est une des missions prioritaires du manager pour piloter l’activité d’un ou plusieurs commerciaux. C’est un exercice précis qui nécessite de la rigueur dans sa préparation et son exécution. Nous vous proposons dix règles pour renforcer l’impact et l’efficacité de cette indispensable feuille de route.
La performance commerciale c’est quoi ?
Inscrire la performance commerciale comme une culture dans l’entreprise plutôt qu’un objectif permet de la pérenniser. Cette recherche de performance conduit l’entreprise à mettre en place au sein de son équipe commerciale une démarche d’amélioration continue très bénéfique sur des marchés de plus en plus concurrentiels. Comment mettre en place une telle démarche ?
Votre meilleur argument de vente ? Demandez-le à vos clients
Nombreux sont les commerciaux qui face au client déroulent leur argumentation, point par point, éléments factuels à l’appui dans une parfaite séquence. Convaincus d’avoir une très bonne offre, ils en oublient parfois de creuser, une erreur qui peut se révéler fatale.
Les atouts du digital pour la vente BtoB
« Le digital est en train de tout bouleverser et on ne pourra pas faire demi-tour ! ». Mais qu’en est-il vraiment pour les ventes auprès des professionnels ? Faisons le tour des outils et des usages qui contribuent à accélérer les ventes et les performances B2B.
Faites parler vos données
Comptes rendus d’activité, statistiques et journal de vente permettent d’obtenir une mesure de l’activité de la période qui vient de s’écouler. Une mesure utile pour réagir le cas échéant mais une réaction qui peut se révéler trop tardive. Comment bien utiliser vos données et remplacer ce constat établi a posteriori par un pilotage dynamique qui vous permet d’anticiper ?
Fluidifier les offres et devis
Dans les points de vente, les demandes de devis se sont parfois multipliées. La concurrence et les marchés bagarrés en sont la première cause. La conséquence est un engorgement d’activité avec des offres qui sont remises en retard, des clients mécontents, des tensions en interne et un coût pour l’entreprise. Nous avons récemment participé à la mise en œuvre d’une solution collective et partagée dans plusieurs agences.
Accompagner son commercial en clientèle
Accompagner son commercial en clientèle c’est être au plus près de ses clients et de ses affaires. C’est aussi un moyen sûr de mesurer ses compétences. A l’image d’un coach sportif, observer son commercial dans l’action permet d’en tirer des faits incontestables.
Des freins existent dans la mise en œuvre de ces accompagnements sur le terrain. Certaines règles de conduites permettent de les rendre plus riches afin qu’ils ne soient pas vécus comme un examen mais comme un levier de développement pour le commercial et les affaires.
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